Возможности и применение xyz-анализа

ABC анализ клиентов и по поставщикам

Можно ли провести анализ не по товарам, а по поставщикам? Конечно, да. Это позволит найти условно хороших и плохих поставщиков. Например, поставщик постоянно даёт нам бонусы и скидки. Мы всё время их выполняем, заказываем товар. Но мы можем провести анализ и понять, что поставщик на самом деле плохой, он возит нам товары, которые попадают в группу В и С. Тогда, может быть, от этого поставщика нам стоит отказаться.

Что нужно сделать? Выбираем склад, разбиваем товар по поставщикам, проводим анализ по заданным критериям.

Одни поставщики у нас попали в группу АВ, другие в группу ВА и так далее. Чтобы провести такой анализ, нужно суммировать данные по поставщикам и потом посчитать по ним всё распределение. Таким образом, можем проанализировать свои отношения с поставщиками с точки зрения того ассортимента, который они возят.

Может быть и обратная ситуация. Например, вы дистрибьютор, и хотите посмотреть, какие клиенты у вас условно хорошие и условно плохие. Вместо агрегации по данным поставщика вы можете спуститься ниже – на уровень клиента. И по той же логике провести анализ по клиентам. Разбить данные по продажам, по выручке, по прибыли и провести разбивку по клиентам по итогам ABC анализа.

Принцип abc анализа такой же: разбили данные, посчитали значение параметра для каждого товара и для каждого клиента. Это даст вам понимание, какие клиенты попали в группу АА (условно хорошие), а какие клиенты попадают в группу СС (условно плохие). На основе этого анализа можно принять решение, хотите ли вы дальше поставлять товары этим клиентам.

Бывает так, что клиент ставит жёсткие условия, выставляет просрочки, штрафы за непоставку, а прибыли для вас обеспечивает всего 2%. Может быть, проще от этого клиента отказаться и предложить более выгодные условия тому, от которого вы получаете больше выручки?

АBC анализ довольно гибкий инструмент. Главный принцип abc анализа в том, что его можно проводить по товарам, по поставщикам, по клиентам

Но важно понимать, какие задачи, решаемые ABC анализом, перед вами стоят. Сначала нужно чётко сформулировать цель, а потом уже проводить анализ и его интерпретировать

Этап 1. Анализ запасов по методу АВС

В основе подхода лежит принцип «20/80», который вывел социолог и экономист В. Парето. Он формулируется так: 20% усилий дают 80% результата. Подход подтверждается многолетней практикой, поэтому ему стоит верить.

Если переложить на экономику предприятия, то получим следующее:

  • 20% товаров, продукции, работ или услуг обеспечивают 80% дохода/валовой прибыли предприятия;
  • 20% материалов формируют 80% всех материальных затрат;
  • 20% поставщиков закрывают 80% потребностей организации в снабжении и т.д.

Смысл принципа в том, чтобы не распаляться на многое. Выделите главное и контролируйте его с особой тщательностью. Этим уже обеспечите стабильный уровень эффективности своей деятельности.

Есть два момента про принцип Парето и метод АВС, которые важно знать.

Первый. Разработчики подхода расширили количество групп, которые выделяются из совокупности анализируемых объектов, до трех. Это А, В и С. Разбивка следующая:

  • А – 20/80;
  • В – 30/15;
  • С – 50/5.

Применительно к товарам расшифровку привели на схеме.

Рисунок 1. АВС-анализ: что показывает

Такой вариант является традиционным, хотя не единственным. Например, есть модификация метода, в которой выделяются еще две группы:

  • D – абсолютно неликвидные товары, не продающиеся годами;
  • N – товары-новинки, по которым пока не сформировалась статистика продаж и принадлежность к конкретной группе неочевидна.

Второй. Методика обычно не работает с абсолютной точностью. Например, возможно, что около 78% дохода обеспечивается за счет 17% от общего количества товарных позиций. Это нормально и не считается изъяном подхода.

Давайте рассмотрим условный пример.

Предположим: организация продает 10 видов товаров. Результаты по доходам за 2020 г. были такими.

Таблица 1. Исходные данные

Ассортиментная позиция Выручка, млн руб.
Товар 1 1,5
Товар 2 1,8
Товар 3 10,2
Товар 4 84,1
Товар 5 18,8
Товар 6 55,6
Товар 7 2,5
Товар 8 3,1
Товар 9 11,5
Товар 10 42,4

Наша задача: выделить из массива три группы. Первая должна формировать 80% дохода или чуть меньше. Вторая – около 15%. Третья – оставшиеся примерно 5%.

Чтобы ее решить:

  • перестроим отчет по убыванию выручки. В этом поможет функция Excel Сортировка и фильтр → Настраиваемая сортировка;
  • рассчитаем процентную долю выручки по каждому товару в общей величине;
  • сложим ее нарастающим итогом;
  • найдем в нарастающих итогах, между какими товарами пролегают две условные границы в примерно 80 и 95%. Все позиции, которые окажутся выше 80%, попадают в группу А. Те, что находятся между 80 и 95%, – в группу В. Оставшиеся – это категория С.

_________________________

Примечание: 95% получили как сумму 80% накопленного дохода для группы А и еще 15% для В.

_________________________

Результаты вычислений смотрите во второй таблице.

Таблица 2. АВС-анализ товаров

Ассортиментная позиция

Выручка, млн руб.

Доля в общей выручке, %

Доля в общей выручке нарастающим итогом, %

Группа

Товар 4

84,1

36,3

36,3

А

Товар 6

55,6

24,0

60,3

А

Товар 10

42,4

18,3

78,7

А

Товар 5

18,8

8,1

86,8

В

Товар 9

11,5

5,0

91,7

В

Товар 3

10,2

4,4

96,2

С

Товар

3,1

1,3

97,5

С

Товар 7

2,5

1,1

98,6

С

Товар 2

1,8

0,8

99,4

С

Товар 1

1,5

0,6

100,0

С

Итого

231,5

100,0

×

×

Есть рекомендация от экспертов: вместо выручки использовать в анализе валовую прибыль, и именно по ней формировать группы. Такой вариант в чем-то даже лучше. Ведь доход, полученный по товару, еще не означает получение прибыли от его реализации. Если продажная цена ниже закупочной, значит, организация торгует в убыток. Применение выручки в АВС-анализе не покажет подобную проблему, а подход на основе валовой прибыли сразу выявит. Правда, тогда может возникнуть сложность с долями значений, если по какому-то товару получен валовый убыток. Его удельный вес окажется с минусом, а это нелепица.

Какие выводы позволяет сделать

Полученная группировка говорит о следующем:

Может показаться, что метод АВС самодостаточен: расчеты сделаны, выводы получены. Однако у него есть существенный недостаток. А что если группа C – это не неликвиды, а недорогие товары повседневного спроса, например, хлеб и соль? Они продаются постоянно, но цена невелика, поэтому они не могут конкурировать с, допустим, элитным коньяком и шоколадом. Последние реализуются намного реже, но зато сразу «делают кассу».

Чтобы исключить подобного рода ошибки в интерпретации данных, прибегают к XYZ-подходу.

Недостатки ABC-анализа

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Помимо преимуществ методики ей присущи также и недостатки:

  1. Одномерность метода. ABC-анализ довольно простой аналитический метод и не позволяет группировать сложные многомерные объекты.
  2. Группировка товаров только на основе количественных показателей. Метод не строится только на количественной оценке нормы дохода по каждой номенклатуре товара и не оценивает качественную составляющую каждого товара, например, товары различной категории.
  3. Отсутствие группы убыточных товаров. Помимо товаров приносящих прибыль компании есть также товары, которые приносят убыток. В данном методе такие товары не отражены, в результате на практике, ABC-анализ трансформируется в ABCD анализ, где в группу «D» входят нерентабельные группы товаров.
  4. Влияние внешних факторов на продажи. Несмотря на довольно устойчивую структуру продаж по данной модели, на оценку объема продаж в будущем сильное влияние оказывают внешние экономические факторы: сезонность, неравномерность потребления и спроса, покупательная способность, влияние конкурентов и т.д. Влияние данных факторов не отражается в модели ABC-анализ.

Резюме

ABC-анализ продаж позволяет выделить целевые группы товаров, которые обеспечивают 80% прибыли компании. Данный метод повышает эффективность функционирования предприятия, проводит анализ и оптимизацию ресурсов, что в свою очередь отражается на финансовую устойчивости и рентабельности компании. Разобранный пример показывает простоту использования модели ABC для анализа ассортимента товаров и продаж. Метод может широко использоваться в других сферах компании для выделения целевых групп: клиентов, поставщиков, подрядчиков, персонала и т.д.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Оценка стоимости бизнеса Финансовый анализ по МСФО Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel Оценка акций и облигаций

ABC анализ в логистике. Как делать – этапы

При таком анализе нужно учесть все данные, правильно сделать расчеты, получить корректные цифры по закупкам/количеству товара/тарифам и т.п.

  1. Определяемся с целью анализа – что будем анализировать?
  2. Собираем необходимые данные: если у вас нет доступа ко всей необходимой информации, то запланируйте врем яна ожидание этих данных (от другого менеджера, от IT-специалиста, который будет делать выгрузку из базы данных).
  3. Для любого анализа данные должны быть представлены в едином формате. Но оычно данные вносит человек (даже разные люди – менеджеры отделов) и в итоге файл с данными необходимо исправить, представить данные в едином формате (на корректировку знаков после запятой или на исправление сокращений также потребуется определенное время, в зависимости от объема данных).
  4. Переходя к собственно анализу обязательно проверьте, что все данные корректны, а формулы верны (от этого зависит будущее решение по складам, запасам и закупкам).
  5. В идеале результаты анализа представить в виде графиков или диаграмм – визуальная информация воспринимается быстрее, ее удобно «читать» и делать по ней выводы.

В результате, мы уделяем много времени рутинной работе – сбору данных, их обработке и расчетам. На сам анализ времени и терпения не хватает.

Преимущества и недостатки

У совместного ABC XYZ анализа есть следующие преимущества:

  • Широкий спектр применения. Его можно использовать для расчета показателей продаж, определения ключевых клиентов, спроса на товар, вклада продавцов в командную работу и т. п.
  • Простота. Выполнить расчёты несложно и для них не нужно десять аналитиков — реально обойтись своими силами. Понадобится только таблица в Excel или любой другой подобной программе. Есть CRM-системы, которые считают заданные показатели в автоматическом режиме. При правильной настройке останется только нажать кнопку, чтобы экспортировать данные в нужном формате.
  • Эффективность. Это базовое исследование, которое время от времени стоит повторять в каждой организации.

Как и любой другой метод, ABC XYZ анализ имеет свои недостатки:

  • И снова простота. Он не даёт возможности составить всестороннюю картину.
  • Не стоит использовать как прямое руководство к действию, например, тут же расставаться с клиентами, совершающими редкие покупки или избавляться от товаров со случайным спросом. Часто требуется дополнительный анализ другими методами.

Использование ABC XYZ анализа

Сфер применения ABC XYZ анализа в бизнесе существует множество:

  • Прибыль. В частности можно рассматривать различные факторы, которые на неё влияют;
  • Спрос на товары или услуги и его колебания;
  • Складские остатки с последующей их оптимизацией;
  • Клиенты и их разделение на крупных, средних и мелких по объёму совершаемых покупок;
  • Поставки, например, анализ поставщиков;
  • Внутренний анализ. Если показатели деятельности команды измеряются количественно, например, в отделе продаж, можно измерить вклад каждого продавца в выполнение плана;
  • Дебиторская задолженность и её классификация.

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

  • Автоматически соберет данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в 1 окне
  • Бесплатные интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Анализируйте воронку продаж от показов до кассы
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Вся суть XYZ-анализа в одном примере

Для XYZ-анализа нам понадобится статистика по продажам за несколько месяцев. Смысл метода — понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды. 

Для примера возьмем тот же условный магазин канцтоваров, по ассортименту которого ранее делали АВС-анализ. 

Таблица с первичными данными у нас примет такой вид ↓

Исходные данные для XYZ-анализа

Теперь задача — посчитать коэффициент вариации. Он показывает, как меняется объем продаж по каждому товару от месяца к месяцу. В голове этого делать не надо — умная электронная табличка сама всё знает. От нас требуется только задать формулу:

Коэффициент вариации = СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ().          В скобках указываем диапазон ячеек с данными о продажах по каждому товару. Например, (B3:H3).

А теперь самое главное — сортируем товар по группам согласно коэффициенту вариации:

  • 0-10% — группа X, товары с самым устойчивым спросом
  • 10-25% — группа Y, середнячки. 
  • 25+% — группа Z, товары со случайным спросом. 

И вот, что у нас получилось ↓

Результаты XYZ-анализа. Товары распределились по группам по мере увеличения колебаний спроса по месяцам

Самый устойчивый спрос на тетради в линейку, маркеры, авторучки, тетради в клетку и общие тетради. Коэффициент вариации по ним — в пределах 10%. И все они — наши лидеры, группа X.

Нотные тетради попали с коэффициентом вариации 20,66% в группу Y — середнячки.

Всё остальное — аутсайдеры из группы Z с коэффициентом вариации больше 25%.

Примеры ABC- и XYZ-анализа из B2B-сферы

Рассмотрим пример проведения такого анализа для производственной компании, которая изготавливает тротуарную плитку, бордюры, черепицу и другие стройматериалы. Годовой оборот фирмы составляет 100 млн руб. Заказчиками предприятия являются оптовые базы, строительные супермаркеты, строительные бригады, частные заказчики. 

Для упрощения аналитики все заказчики будут сведены в общие категории (базы, магазины, физ.лица) с рассмотрением объемов продаж и частоты закупок по категориям. Оптовые базы закупают стройматериалы на сумму около 6 000 000 рублей ежемесячно, супермаркеты – на 900 000 рублей каждый месяц, стройбригады – 400 000 рублей с периодичностью заказов 1 раз в 2–3 месяца. В летний период (июнь, июль, август) эти показатели увеличиваются на 15–20 %. Частные заказчики покупают нерегулярно, в общей сложности на сумму около 5 000 000 рублей в год. 

Сведем данные в таблицу.

Показатели X Y Z
A Оптовые базы    
B Супермаркеты Строительные бригады  
C     Частные заказчики

При анализе данных также были выявлены уменьшения объемов продаж оптовикам, по сравнению с предыдущим периодом на 7 %. Для того, чтобы выяснить, с чем это связано, необходимо провести опрос с руководителями отделов закупок баз. Кроме этого, можно также опросить категории ВX и ВY – чтобы узнать, какие еще виды продукции они могли бы закупать в этой фирме. 

Несмотря на то, что частные заказчики совершают покупки разово или очень редко, нужно их оставить, т. к. для них действует другая цена, и рентабельность реализованной продукции выше. 

В периоды март-апрель необходимо усилить рекламную активность. Клиенты категории АX, ВX и ВY обзваниваются персональными менеджерами, которые закреплены за заказчиками, делается регулярная рассылка с новинками и акциями. Для частных заказчиков реклама размещается в интернете (контекстные объявления), на билбордах. Более подробно о проведении ABCXYZ-анализа клиентов и продуктов можно прочитать в книгах Екатерины Уколовой «Что должен делать руководитель отдела продаж», «15 идей для отдела продаж. Чтобы стать № 1 на своем рынке», «30 главных ошибок, которых нет в отделах продаж компаний № 1 в своих отраслях».

XYZ- и ABC-анализ в торговле

В основе ABC-анализа лежит принцип Парето «80/20». С его помощью мы выделяем 20% товаров, на которых зарабатываем 80% прибыли. По этому критерию, как и при XYZ-анализе, определяем товары-лидеры — группу A, которые формируют порядка 80% прибыли или выручки, середнячки — B, на долю которых приходится 15%, и аутсайдеры — C, вносящие в прибыль бизнеса оставшиеся 5%.

Помесячный ABC-анализ нам не нужен — достаточно общих цифр за тот же период, по которому делался их XYZ-анализ.

По завершении сводим для наглядности в единую таблицу товары по результатам обоих анализов. У нас получается девять групп, но интерес представляют только четыре.

Пример товара группы AZ. Представим, что собственник поставлял торговое оборудование и думал, что делает основные деньги на нем, потому что товар был с высокой стоимостью и маржой. А когда владелец начал анализировать статистику продаж, выяснил — спрос на оборудование, дорогой товар длительного пользования, был эпизодическим. 

А вот на упаковку и бытовую химию, которыми бизнес торговал параллельно, спрос оказался постоянным. Собственник продолжил работать и с оборудованием. Но теперь знает: основную прибыль он делает на другом товаре, а в случае сделки по дорогостоящей позиции — получает бонус.

Лилия: «Если собственник по каким-то причинам хочет продолжать работать с группой AZ, особенно по предзаказу, сильно этим бизнесу не навредит. Если откажется, тоже невелика потеря.

С остальными пятью группами еще проще — чем дальше от левого верхнего угла таблицы, в котором находится группа AX, и ближе к правому, где расположилась СZ, тем меньше пользы от таких товаров и тем безболезненнее бизнес отреагирует на их исключение из ассортимента».

ABC-анализ в Excel с формулами

ABC-анализ легко реализуется с помощью программы «Эксель», в которой есть все базовые инструменты для проведения необходимых расчетов.

Сортировка выручки

На первом этапе нужно определить цель анализа: выделить объект исследования и его параметр для сортировки. Например, аналитик всегда изучает объем продаж в денежном выражении.

Для ранжирования клиентов данные сортируют по величине выручки.

Чтобы ранжировать клиентов по величине выручки в порядке убывания, нужно повторить такой алгоритм: меню «Данные» → «Сортировка» → «По убыванию» или меню «Данные» → «Сортировка» → «По возрастанию».

Доля каждой позиции

Чтобы рассчитать, какое количество выручки принес каждый клиент, в свободную ячейку напротив его фамилии вводят формулу:

=(Выручка от клиента)/(Итоговая сумма выручки)*100%.

Чтобы рассчитать накопительную долю для каждого клиента за несколько периодов, в свободную ячейку напротив его фамилии вводят выражение:

=(доля клиента за период 1)+(доля клиента за период 2)+ … +(доля клиента за текущий период).

В таблице Excel можно многократно дублировать введенное математическое выражение. С этой целью выделяют диапазон ячеек столбца, в которые следует ввести формулу. При этом заполненная ячейка должна находиться сверху. Затем нажимают комбинацию клавиш CTRL+D.

Определение группы

Расчетные значения накопительных долей разделяют на 3 класса важности, используя правило Парето:

  1. Класс A – клиенты, доля которых в объеме выручки занимает менее 80%.
  2. Класс B – покупатели с накопительной долей от 80 до 95%.
  3. Класс C – покупатели с накопительной долей более 95%.

Правило Парето помогает разделить накопительные доли.

Поэтому при ранжировании часто используют:

  1. Подбор. При его реализации границы групп определяют с помощью диаграммы Парето, построенной на основе рассчитанных долевых показателей.
  2. Метод расчета. Есть несколько вариантов его реализации, но наиболее часто используют анализ касательных, проведенных через вершины изгибов кривой Парето. Такой подход позволяет точно определить границы группы на основании динамики суммы и количества показателей.

Выполнение через ABC Analysis Tool

Методы группировки показателей требуют проведения сложных и громоздких расчетов. Специальный плагин Fincontrollex ABC Analysis Tool позволяет автоматизировать этот процесс и посредством нескольких кликов провести профессиональный ABC-анализ в программе Microsoft Excel.

Приведем рекомендации по работе с материалами некоторых подгрупп.

По подгруппе АХ:

  • материалы можно закупать по долгосрочным контрактам;
  • уверенно планируются размеры партий, сроки заказа и поставки материалов;
  • не надо учитывать программу выпуска (продаж) изделий, достаточно отслеживать запасы материалов на складе, так как применяется система управления поставкой материалов «на склад»;
  • минимальны или вообще не требуются страховые запасы материалов.

По подгруппе AY:

  • необходимо изучать, чем вызваны колебания в потребности материалов и насколько эти колебания прогнозируемы и управляемы, чтобы их учесть при планировании поставки материалов;
  • по управляемой части материалов можно работать как по подгруппе AX; по неуправляемой части материалов труднее планировать и выдерживать календарный план-график поставки материалов, поэтому требуется создавать большие страховые запасы материалов, более оперативно и тщательно отслеживать портфель заказов на выпускаемую продукцию, управлять поставкой материалов (планировать размеры и сроки поставки партий материалов, осуществлять учет их выполнения, контроль и регулирование поставки);
  • в управление закупками вовлекаются большее число служб: кроме отдела закупок, производственный и финансовый отдел и др.;
  • заказам, изготавливаемым из дефицитных, несвоевременно поставленных материалов придется давать «зеленую улицу» в производстве, что влияет на сроки изготовления других заказов, увеличивает затраты на производство в целом.

Материалы подгрупп АХ и ВХ в соответствии с их массой и габаритами нужно хранить на складе на нижних ярусах склада ближе к месту их комплектации и выдачи. Это сократит время доставки заказа на рабочее место оператора склада, увеличит скорость поиска и комплектации заказа. Материалы других подгрупп можно хранить на более высоких ярусах склада подальше от мест комплектации и выдачи.

Интересны исследования связи ABC и XYZ-анализа со структурой и функциями подразделений предприятия по закупочной логистике:

  • за материалы подгруппы АХ отвечает и делает заказ на поставку очередной партии материалов склад;
  • за материалы подгруппы CZ – отдел сбыта (продаж), который должен гарантировать, что заказанные материалы (комплектующие) войдут в изделия;
  • материалы подгруппы BY можно передать на аутсорсинг (тому, где меньше издержки на закупку, хранение и транспортировку);
  • производственный отдел планирует первоочередный запуск деталей и сборочных единиц в производство (предоставляет «зеленую улицу»), изготовляемых из дефицитных материалов;
  • отдел маркетинга должен перепозиционировать продукцию группы AZ, чтобы она переместилась в подгруппу АХ или хотя бы в подгруппу АУ;
  • конструкторский отдел должен модифицировать изделия с целью повышения применяемости материалов, унификации деталей и сборочных единиц, в первую очередь группы С; использование редких дефицитных материалов и комплектующих должно быть оправдано и санкционировано;
  • технологический отдел должен модифицировать технологию изготовления, например, заменить штамповку, эффективную в массовом производстве, механической обработкой стандартных материалов (прутка, швеллера и т.п.), относящихся к группе С.

Трудно дать рекомендации по всем группам материалов. Процесс это творческий и на каждом предприятии, тем более разных отраслей, решается по-своему.

ABC-АНАЛИЗ   ХУZ-АНАЛИЗ

Что такое ABC/XYZ анализ

ABC и XYZ-анализ — это отдельные независимые методики. Но наибольшую эффективность показывает их совместное использование и наложение результатов друг на друга. Таким образом получается более полная картина, чем при их раздельном применении.

При совмещении ABC- и XYZ-анализа получается девять групп клиентов и формируется BCG-матрица:

Далее клиентов делят на четыре группы: «Звезды», «Коровы», «Собаки», «Вопросы».

По результатам данного анализа компания разрабатывает стратегию работы с каждой группой клиентов. В целом стратегия работы должна быть ориентирована на максимальный переход клиентов в группу «коровы», а с группой «коровы» должна работать стратегия удержания

Поэтому важно регулярно анализировать динамику перехода клиентов из группы в группу и по результатам анализа предпринимать корректирующие действия

ABC-анализ для сегментирования покупателей

Суть

Цель – разбить клиентов на три группы в зависимости от того, кто принес компании больше денег.

Сначала идет составление списка покупателей, который будет начинаться самым прибыльным и заканчиваться самым невыгодным. Допустим, в нем 432 наименования. Тогда мы делим 432 на 100 и получаем 1% покупателей: 4,32

Затем умножаем 4,32 на 20%, и получается 86 или 87 клиентов (не столь важно, в какую сторону округлять)

Эти 86 человек – 20 % самых прибыльных клиентов. Первые в списке тех, кто приносит компании больше всего денег. Это – Категория A.

Затем 4,32 умножаем на 60 % и получаем 259 / 260. Это – те, кто принес среднее количество денег – Категория B. 

Последнее действие: снова умножить 4,32 на 20 %. В Категорию C также войдут 86 / 87 человек, но это будут самые невыгодные покупатели.

Пример. Фирма доставки третий месяц терпит убытки. Руководство уже давно определило 20–30 самых выгодных клиентов и пытается ориентироваться на них. Однако остальная клиентская база не проанализирована. В ней выделились те, кто часто обращается и заказывает доставку разных типов стройматериалов – однако в целом не приносит много денег.

Заметив это, руководство решило провести ABC анализ. Выяснилось, что самые «заметные» покупатели были в конце «B» и в начале «C». Менее заметные уже в первую покупку принести компании немалую сумму – но остались незамеченными, поэтому поднять up-sales и cross-sales с помощью них не удалось. 

Было принято решение менять стратегию работы с каждой отдельной Категорией.

ABC: работа с покупателями

Начинается работа с Категории А, так как к ней принадлежат обычно самые лояльные компании люди, терпимые к ее ошибкам и готовые протестировать новый продукт:

  • среди них выделяются те, кто лучше всего подойдет для скорейшего увеличения продаж. Подтолкнуть их к новой стадии сотрудничества поможет скидка, акция, подарок;
  • некоторые из них с каждым разом покупают все меньше – хотя продолжают оставаться в топе. Нельзя допустить, чтобы они перешли в Категорию B.

Что касается ее, то нужно выделить тех, кто ближе всего к переходу в «A», и работать прежде всего с ними. В «C» очень много мертвых клиентов. Однако менеджеры продолжают им звонить, и в итоге расходов на них больше, чем доходов.

Пример. Руководство фирмы доставки перебросило самых лучших менеджеров на обслуживание Категории A. В «B» были предложены скидки самым многообещающим клиентам, хотя уже вскоре стало очевидно, что здесь не обойтись без капитальных улучшений работы компании.

Усложнение анализа: XYZ

При работе с Категориями выяснилось вот что: целесообразно было бы также поделить клиентскую базу в зависимости того, кто чаще обращается. Для этого тоже придуман инструмент.

Пользуемся им так же, как и ABC:

  • 20 % самых активных – Категория «X»;
  • 60 % людей со средней активностью – «Y»;
  • и последние 20% пассивных – «Z».

Причем теперь можно группировать покупателей еще продуманнее: выделять Категории AX (больше всего и чаще всего покупали), «AZ» (крупные, но редкие сделки), «CY» (мелкие, но частотные покупки) и т. д.

Пример. В фирме не понимали, почему некоторые люди из Категории B почти не воспринимали скидки, обещанные при крупном заказе. Выяснилось, что многие из них предпочитали небольшие, но частые заказы – то есть относились к Категории BX. Следственно, нужны были другие механизмы. 

Было принято решение предоставить 15 % скидку при повторном заказе в том же месяце – чтобы увеличить частотность. Прежде всего эту скидку рекламировали «AY», «AZ», «BZ». А вот «CY», «CZ» причислили к «мертвым клиентам», на которые не стоит тратить сил.

Как видим, основные достоинства ABC-анализа – простота и широкие возможности для применения результатов на практике. 

Для чего необходим анализ ABC и XYZ

Методы ABC и XYZ используются при управлении запасами, позволяя менеджерам сосредоточиться на более прибыльных товарных позициях.

В совокупности эти виды анализа помогают оценить:

состояние клиентской базы; важность категорий покупателей при стратегическом планировании; сильные и слабые стороны маркетингового плана. Методы ABC и XYZ помогают оценить маркетинговый план

Методы ABC и XYZ помогают оценить маркетинговый план.

Как выглядит совместное применение

Методы ABC и XYZ одинаково важны при планировании закупок и продаж, поэтому их часто объединяют в ABC-XYZ-анализ. На практике это приводит к формированию 9 классов товарных позиций: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ

Комбинирование помогает скорректировать показатели важности относительно прогнозируемого спроса

Преимущества и недостатки использования

Интеграция ABC- и XYZ-методов имеет несколько преимуществ:

  • расширяет спектр применения расчетных значений;
  • повышает эффективность управления продажами;
  • позволяет грамотно спланировать затраты без помощи профессионалов.

У комбинированного анализа также есть недостатки:

  • нехватка данных для полноценного стратегического планирования;
  • искажение информации.

Подход не следует использовать как руководство к действию: прекращению сотрудничества с клиентами или исключению товарных позиций из плана поставок. Необходимо дополнить его другими данными перед принятием стратегически важных решений.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector