Как увеличить продажи: 7 советов

7. Упрощаем жизнь клиента.

Для того, чтобы привлекать и удерживать клиентов, у компании должны быть рациональные и эмоциональные преимущества. Качество обслуживания относится к эмоциональным, а наличие сервисов, которые упрощают жизнь клиенту – к рациональным.

Чем меньше усилий клиент приложил для того, чтобы удовлетворить свою потребность – тем выше его лояльность к компании и вероятность повторных покупок.

Примеры сервисов, которые привлекают и удерживают клиентов:

  • Удобная форма оплаты: оплата банковской картой (этот пункт даже не обсуждается), Android Pay.
     
  • Омниканальность. Коммуницируйте с клиентом и призывайте к действию. Клиенту должно быть легко установить контакт с компанией и найти нужную информацию. Клиент хочет получать информацию вовремя: подал заявку на кредит, а через час получил СМС с результатом. Идти за ответом по жаре в банк или в лютый мороз ему, вряд ли, предоставит удовольствие.
     
  • Предварительная регистрация на прием через Интернет или запись по телефону. Клиент не ожидает в очереди, знает к которому часу ему прийти, соответственно экономит время, а компания – оптимизирует свои процессы и увеличивает продуктивность.
     
  • Упростите процесс возврата товара, который не подошел.
     
  • Cash Back – отсроченная скидка, которую получает клиент по истечении срока обмена и возврата.

Изучайте конкурентов и следите за новыми сервисами

Примеры мероприятий по стимулированию сбыта

Обратить внимание покупателя на определенные товарные позиции или бренд возможно не только в магазинах, где реализуются новинки товаров. Часто производители организовывают презентации новых продуктов, где подробно знакомят посетителей с характеристиками представленных образцов (отмечают их полезные качества и свойства, сравнивают с товарами других производителей, делая акцент на превосходстве своих товаров).. Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках

Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках. Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Рассмотрим еще пару примеров мероприятий по стимулированию сбыта, которыми успешно пользуются многие магазины:

  • При совершении покупки человек может получить так называемый кешбэк (частичный возврат денег), если это предусмотрено продавцом. При этом сумма напрямую зависит от стоимости приобретения.
  • При покупке чая определенного производителя клиент получает в качестве презента кружку с именным логотипом компании.

Чтобы разобраться в теме формирования спроса, необходимо посвятить этому достаточное количество времени, так как информации по данному вопросу очень много. От эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта будет зависеть дальнейшая судьба нового продукта на рынке (станет ли он актуален или вовсе прекратит свое существование).

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Если товар или услуга завоюет прочные позиции на рынке продаж, это будет означать, что цель достигнута. В дальнейшем производителю следует только подпитывать интерес покупателей, не забывая при этом про качество выпускаемого товара.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Рекламные возможности розничных магазинов

Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны. Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей

Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции

Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.

Магазин одежды

Как улучшить продажи в магазине одежды

Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:

  •  социальные сети;
  •  радио и телевидение;
  •  печатная продукция: буклеты, листовки, наклейки и т.д.
  •  штендеры, яркие вывески, баннеры;
  •  карты постоянного клиента: бонусные, привилегированные, накопительные;
  •  массовые мероприятия с участием аниматоров.

Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги. Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается. Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.

Эффективная реклама

Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине. Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому. Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.

Магазин одежды

Чек-лист задач

Должностные инструкции помогут вам систематизировать работу продавцов. Но со временем продавцы начинают забывать что-то делать в магазине. Чтобы исключить данные моменты, составьте чек-лист дел на день, которые должен делать продавец. Ну, например, включить телевизор с рекламой или проверить обновление цен в базе, распечатать и повесить акции.

Каждое мероприятие продавец обязан будет отмечать в данном чек-листе в соответствии с определенным в нем временем. Чтобы было удобно просматривать данный чек лист прямо с телефона и знать конкретно, что выполнил на данную минуту продавец, воспользуйтесь облачным сервисом Google docs. Это облачный сервис, который позволит вам контролировать события дистанционно.

Топ-5 книг, которые научат успешным продажам

«Психология успешных продаж» от Дэвида Мэттсона

Эта книга будет полезна и тем, кто ищет руководство к действию, и тем, кто просто хочет повысить свой уровень. Автор описывает различные техники продаж, основанные на психологии. Книга читается легко, подходит для тех, кто привык думать.

«Персонализация продаж» от Александра Деревицкого

Новая книга успешных продаж этого автора, в которую он включил все разработанные им техники и технологии. Она не полностью посвящена продажам. Александр Деревицкий также учит читателей слушать и слышать клиентов, выстраивать диалоги, работать с реальными покупателями с конкретными запросами и пожеланиями. И грамотно формировать предложение, нацеленное на конкретного клиента.

Конечно, путь к закрытию сделки не быстрый. Однако только пройдя его полностью, можно наработать лояльную клиентскую базу.

«Мастер звонка» от Евгения Жигилия

О холодных звонках среди продавцов ходит больше всего мифов. На интервью с соискателями на должность менеджера по продажам часто виден страх в их глазах, когда переходят к этому вопросу. А на тренингах он обычно оказывается наиболее популярным – все хотят знать секреты успешных телефонных продаж.

Книга «Мастер звонка» может стать настольной энциклопедией продавца

В ней он найдет правила, алгоритмы и технологии звонков.

«Чемпионы продаж» от Мэттью Диксона и Брента Адамсона

Автор рассказывает о том, насколько важно найти эффективный подход в продажах, и помогает понять, что следует поменять. Сейчас гораздо большее значение имеют техники продаж, нежели продаваемый продукт

Вам до сих пор кажется, что самое главное – выстроить взаимоотношения с клиентами? Конечно, это еще дает какие-то результаты, но не определяет их. Вы станете гораздо успешнее, если будете обучать клиентов, адаптировать предложения под их потребности и контролировать процесс продаж.

«Партизанские продажи» от Мурата Тургунова

Приступая к обучению продажам новичков, нужно тщательно продумывать, какая литература была бы им наиболее полезна. Сложность выбора заключается не в его ограниченности, а в малом количестве трудов, созданных практиками.

Один из них – книга Мурата Тургунова «Партизанские продажи». В ее основе – практический опыт успешных продаж.

Как вы уже поняли, существует немало факторов, определяющих эффективность работы менеджера по продажам. Только те специалисты, которые сумели отточить навыки на каждом из 5 этапов продаж успешного продавца, добиваются настоящих высот в своей деятельности. Именно про таких говорят, что они знают особенный секрет или обладают философским камнем продаж.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Как не стать объектом манипуляций

Все манипуляции в продажах преследуют одну цель – выбить продавца из колеи, убедить его в том, что кроме скидки ему нечего предложить.

Обычно используются два вида манипуляций. Тактическая связана с данным моментом, стратегическая – долгосрочная. Клиента долго ведут с целью снизить ценность предложения, не позволить создать ценность своей услуги, компании.

Универсального способа противостоять манипуляциям нет, потому что их великое множество и все зависит от конкретной ситуации. Но если вы чувствуете, что имеет место манипуляция и давление, оппоненту надо об этом открыто сказать. Это во всех случаях действует эффективно: манипуляция прекращается.

Продавцу не рекомендуется использовать манипуляции. Его главная задача – выявлять проблему клиента и ее глубину. С другой стороны, ему следует избегать ситуаций, когда клиент пытается обесценить его предложение.

Инструмент 1. Работа со сторонними специалистами

Иногда компании требуется свежий взгляд со стороны. Руководители фирмы могут не представлять обороты своих конкурентов, не знать, какие каналы привлечения клиентов являются наиболее эффективными. Узнать обо всем этом можно двумя способами:

  • провести аудит, привлекая специалиста извне;
  • пообщаться с сотрудниками отделов продаж из других компаний. 

Второй вариант реализуется с помощью сайтов вакансий. На крупном интернет-ресурсе (подойдет HeadHunter, SuperJob или любые другие, где есть много необходимых специалистов) создается реалистичная вакансия руководителя отдела продаж. Обязательно необходимо указать заработную плату выше средней по рынку. Оптимальный вариант – от 300–500 тысяч рублей. 

На такую вакансию скорее всего откликнется много специалистов. Но не каждый будет полезен. Желательно выбирать кандидатов из структурированных отделов продаж. Со всеми продавцами, чье резюме показалось интересным, проводится собеседование. Во время встречи можно выяснить все интересующие моменты:

  • на какие средние чеки можно рассчитывать;
  • какие каналы привлекают больше клиентов;
  • какие скрипты продаж работают.

Несмотря на то что в интернет-ресурсе размещена вакансия и компания проводит собеседования, это не обязывает кого-то нанимать. Главная цель инструмента – узнать полезную информацию, чтобы сравнить деятельность конкурирующих фирм и своей компании. А интересные идеи – внедрить.

Обслуживание

Я не открою Америку, наверное, если вам скажу, что от продавца зависят ваши продажи. Вам всегда нужно точно понимать, что ваши продавцы продают товар, а не отсиживаются за оклад. Для того, чтобы в этом быть уверенным, проверьте ваших продавцов тайным покупателем. В роли такого покупателя могут выступить ваши знакомые, друзья. В конце концов сейчас есть огромное количество компаний, которые предоставляют данные услуги.

Желательно, чтобы проверка записалась на диктофон. Из записи вам станет все понятно. Чтобы более детально оценить качество обслуживания клиентов, вам желательно составить чек-лист того, что нужно проверять. Например, приветствие, знакомство с товаром, работа с возражениями, качество обслуживания, предложение сопутствующего ассортимента и т.д. После данного мероприятия проведите разбор недостатков в обслуживании и укажите, что будет продавцу, если это еще раз повторится…

Системный подход в этом вопросе принесет хорошие результаты. Вы увидите, как продавцы ваши начнут стараться изо всех сил. Главное, правильно настроить мотивацию.

Руководитель должен анализировать продажи

В подчинение к Максиму перешло новое подразделение с плохими показателями. Покопавшись в CRM-системе, изучив отчеты и проведя диагностику, Максим с ужасом обнаружил, что получая отказ от клиентов, менеджеры переносили следующий контакт с ними на год-полтора и даже не думали, что за это время он уйдет к конкуренту. Бывший руководитель отдела не смогла сказать, как это от нее ускользало. Тогда вместе с менеджерами Максим пересмотрел всю базу клиентов, назначил встречи с самыми активными и вычеркнул тех, кто не захотел сотрудничать. Через 1,5 месяца отдел установил рекорд по продажам среди других подразделений фирмы.
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)

Руководитель должен контролировать отношения менеджеров с клиентами. Сами сотрудники порой не знают, к каким убыткам приводят пропущенные звонки или нежелание сотрудничать с той или иной компанией. Анализируя работу отдела хотя бы раз в месяц, начальник не допустит оттока клиентов и сможет подсказать продавцам, какповысить личные продажи.

Получать информацию для анализа удобно с помощью отчетов:

  • Проводите отчетные собрания
  • Обяжите менеджеров каждую неделю или месяц заполнять Excel-таблички с данными о проделанной работе и присылать вам.
  • Заведите общую табличку в гугл-документах, где каждый менеджер будет своевременно обновлять информацию о клиентах, сделках и обозначать проблемы.
  • Или внедрите CRM-систему и получайте любые отчеты когда угодно.

Чтобы поднять личные продажи, менеджерам приходится изучать клиентов и подстраиваться под их желания, быть вежливыми и наизусть знать свой продукт, а руководителям — вдумчиво проверять отчеты и подбадривать работников. Если статья оказалась для вас полезной, то подписывайтесь на нас и . Там мы выкладываем еще больше советов и фишек продаж, и вы увидите их первыми!

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать S2

Что важно для эффективных переговоров

При ведении переговоров используются 5 подходов. Самый малоэффективный из них- давление, когда переговорщики не обозначают поля параметров, а просто стоят на своем.

Более эффективный подход – торг. Стороны расписывают, что хотят получить и чем готовы пожертвовать. Например, продавец хочет получить оплату по прайс-листу без скидок. Но нельзя одновременно не предложить партнеру что-нибудь взамен, иначе он будет считать себя ущемленным.

В такой ситуации можно расписать поля параметров. В первой колонке написать, что необходимо сохранить, отстоять и за что нужно биться насмерть. Обычно, это цена товара.

Вторая колонка включает информацию о том, чем можно пожертвовать. Можно дать партнеру рассрочку, подарки, предложить расширенную гарантию. дополнительный сервис.

Третья колонка содержит мысли о том, что можно потребовать взамен. Например, покупатель может написать: «Если я предоставил ему скидку, то пусть купит 5 штук, а не 2».

В ситуации, когда продавец решает снижать цену, он может также расписать это в поле параметров, которое состоит из трех колонок:

  1. Идеальная цена, обычно по прайс-листу. Например, 100 рублей.
  2. Реальная. Чтобы удовлетворить клиента, можно снизить цену до 95 рублей.
  3. Крайняя. Цена ниже 91 рублей меня уже не интересует.

Если покупатель требует цену ниже крайней, то продавец может уйти в зону жестких переговоров, то есть заявить «либо так, либо никак».

Повышаем конверсию

Итак, еще варианты: можно встать на кассу самой, или обучить продавца, чтобы он работал с каждым клиентом лучше и поднял конверсию в 2 раза. Т.е. раньше из 100 посетителей покупало всего 10, теперь стало 20… Можно? – да, можно, но сложно…

А скажите, можно ли, если постараться, поднять конверсию на 20%?

Как Вы думаете, если начать искренне стараться и каждого посетителя обслуживать «на все 100%»? Можно ли сделать так, чтобы из 100 человек покупали не 10, а 12 человек? Можно ли из тех 90 человек, которые уходят из вашего магазина без покупок зацепить еще 2 человек, чтобы поднять конверсию всего на 2 человека или 2% . А итоговые цифры конверсии с 10% до 12% (т.е. на 1/5 часть или 20%). Я думаю можно!

Итак, удвоили ли мы прибыль магазина одежды?

Новая Прибыль = Маржа + 20% * СЧ + 20% * Конверсия + 20% * Проходимость + 20% * Повторные продажи + 20%

Или:

НОВАЯ ПРИБЫЛЬ = Старая прибыль * 1.2 * 1.2 * 1.2 * 1.2 *1.2 = Старая прибыль * 2.5

Прибыль удвоена! Но Вы же понимаете, что при хорошем и опытном подходе можно удвоить и каждый из отдельных показателей. И средний чек, и маржу, и конверсию, и проходимость, и повторные продажи — и тогда

НОВАЯ ПРИБЫЛЬ = Старая прибыль * 2 * 2 * 2 * 2 * 2 = Старая прибыль * 32

При этом продажи вырастут всего в 4 раза. А вот прибыль в 32! Это не «сказка» — просто нужно учиться работать по-новому. В кризис слабые закрывают свой бизнес, а сильные занимают их долю рынка, используя новые подходы!

Как этому всему научиться? Как удвоить продажи магазина одежды? — Хотя бы удвоить… я не говорю про рост в 32 раза… Для этого нужно иметь большое Желание, Усердно работать и знать Теорию!

Первое и второе — за вами. Никто не сможет заставить Вас желать или усердно стараться, чтобы удвоить свои продажи — только Вы сами! А вот изучать теорию и работать по-новому можно начать с нашей рассылки.

Пошаговая разработка мероприятий по стимулированию сбыта

Программа

Разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта должна начинаться с составления программы.

Люди в компании, которые принимают непосредственное участие в определении целей, выборе средств и методик сбыта продукции, обязаны рассмотреть все главные параметры и включить в программу наиболее важные. К факторам, определяющим в дальнейшем результативность стимулирующих мероприятий, относят: интенсивность, продолжительность, бюджет компании, средства реализации, условия участия, выбор времени, методы определения результатов. Перечисленные параметры взаимодействуют между собой. Например, от определенных условий участия компании в каком-либо мероприятии зависит дальнейший ее бюджет.

Интенсивность

Существует такое понятие, как порог интенсивности стимулирующих мероприятий, не достигнув которого, не удастся получить положительного эффекта.

При этом нужно учитывать текущее положение по продажам: при активной реализации товара, высоком потребительском спросе ожидаемо в дальнейшем падение объемов сбыта, так как через время потребность в данном товаре будет снижаться. Изначально необходимо разбить потребителей на несколько групп, разработать политику взаимодействия с каждой из них. Например, клиентам, приобретающим тару, можно предложить одну скидку, посредникам – другую, тем, кто впервые посетил ваш магазин, – третью.

Продолжительность программы

Неверно определенная продолжительность программы может привести к снижению ожидаемого результата.

Если мероприятие заканчивается очень быстро, не все покупатели могут успеть поучаствовать в нем, так как либо не были осведомлены, либо в данный период попросту не нуждались в покупке данного товара. Слишком продолжительное мероприятие может со временем потерять свою заманчивость. В случае, когда человек уверен в достаточной длительности акции, он не торопится приобретать, позднее может и вовсе потерять интерес к мероприятию, воспринимая информацию обыденной.

Стоимость кампании

Существуют два метода по подсчету сметы. Первый заключается в определении бюджета, который необходим для осуществления выбранных стимулирующих мероприятий. Второй вариант – учесть объем средств, выделенные на проведение программы, и разбить сумму по пунктам.

Вторым способом пользуются чаще, но его минус состоит в том, что порой приходится идти на уступки и выбирать не самые выгодные, а наиболее бюджетные решения.

Заблаговременное тестирование поможет определить сумму затрат. В случае если один стимул окажется неэффективным, следует применить второй, чтобы в дальнейшем установить приемлемое соотношение затрат и прибыли.

Бюджет мероприятия рассчитывают с учетом того, что программа включает в себя два этапа: подготовка и реализация

Подготовка – это этап от подготовительных мероприятий до открытия, реализация – от начала до окончания программы.

Реализация программы

При составлении плана мероприятий по стимулированию сбыта соответствующий агент рынка должен учесть все его этапы.

Особое внимание уделяют условиям участия. Среди участников могут быть лица, при присутствии которых мероприятие потеряет свою эффективность

Например, в проводимых розыгрышах исключено участие работников компании, а также их родственников. Это объясняется правилами антикоррупционного закона. Все условия таких мероприятий обязаны соответствовать закону.

Второй фактор – правильный выбор населения, которому будет адресована информация, и товарных групп. Накопительные баллы и иные вознаграждения необходимо выдавать за покупку тех продуктов, сбыт которых в данный момент имеет затруднения.

Способы информирования потенциальных и реальных клиентов определяют с учетом того, по каким каналам они привыкли получать информацию. Исходя из этого, агенты компании должны определиться, какие именно рекламные мероприятия по стимулированию сбыта им необходимо провести. Наряду с рекламой в газетах, Интернете, транспорте, также информацию принято распространять в буклетах, листовках, можно оповещать потенциальных покупателей по электронной почте, размещать объявления в местах продаж. Выбранные способы информирования влияют на затраты, связанные с реализацией программы.

По завершении стимулирующих мероприятий дают оценку их эффективности, делают выводы.

Создайте портрет клиента

Чем больше людей думает, что предложение им подходит, тем больше вероятность того, что они его примут.

Пример. Допустим, человек ищет новые кроссовки. Сразу же появляется список для персонализации:

  • пол;
  • возраст;
  • вес;
  • где бегаете.

Теперь вопрос: какие бы человек предпочел купить кроссовки – те, которые подходят для всех бегунов, или те, которые специально разработаны для его пола, возраста, веса и типа тренировок? Ответ понятен и ежу.

Важная цель – определить группы покупателей с их потребностями, желаниями, требованиями и предпочитаемыми способами использования товара. Портреты клиента – это особая группа потенциальных клиентов. Это конкретный архетип пользователей, на которых вы нацеливаете свой маркетинг.

Портреты покупателей помогают лучше таргетировать свой оффер и получать больше продаж с интернета

Оптимизация сайта под целевую аудиторию снижает уровень вашего эгоизма и позволяет говорить с пользователями об их желаниях и потребностях. Люди заботятся о себе и решают свои проблемы, поэтому концепция портрета клиента так важна для успешного маркетинга.

Суть в том, чтобы понимать, кому вы продаете и быть в курсе их состояния – знать, что они думают, какие у них потребности и сомнения. Нужно в точности понимать, какой человек перед вами стоит в качестве потенциального клиента, и быть осведомленным о его покупательских проблемах. В таком случае будет гораздо проще продать ему.

Как создать портрет клиента

Правда в том, что у большинства компаний есть только самое слабое представление о том, что стоит за решением о покупке. Мы делаем слишком много предположений. Портрет клиента – это инструмент, который поможет глубже понять мысли покупателя.

Опрашивайте клиентов, чтобы наметить разные группы покупателей. Они будут определять каждое слово и каждое изображение на вашем сайте. Макет, навигация и общие пути взаимодействия пользователя должны исходить от персональных предпочтений клиентов.

Анализируйте ассортимент

Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.

Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.

Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль. 

Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.

Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам.

Важность показателя рентабельности продаж

Этим показателем широко оперируют при оценке всех видов бизнеса, от самого малого магазина до крупных международных корпораций. Рентабельность продаж рассчитывается по определенной формуле.

Помимо отдельных предприятий, показатель рентабельности продаж используют для оценки целых секторов национального производства и региональных рынков, прогнозируют их рост и падение. Например, часто в новостях разных аналитических агентств можно прочитать о том, что «ожидается падение рентабельности сектора российского автопрома».

Рентабельность продаж и формула, по которой показатель рассчитывают, очень точно определяют успешность предприятия или компании, и это естественно, потому что основной целью коммерческого предприятия является прибыль.

Формула определения рентабельности продаж стала общепринятой, позволяющей получить показатель прибыльности бизнеса, и потому широко используется при оценке его потенциала.

  • По формуле определения рентабельности продаж уже на этапе бизнес-проекта инвесторы способны оценить прибыльность нового продукта, сервиса или компании.
  • Для привлечения средств крупные компании выпускают долговые обязательства. В этом случае предприятию необходимо сообщать о целях вложения аккумулированного капитала для того, чтобы инвесторы представляли будущую рентабельность, а также за счет чего ее можно увеличить: либо это уменьшение статей затрат, либо увеличение продаж, либо оба этих способа вместе.
  • При первичных размещениях акций (IPO) рентабельность продаж является частью их оценки.
  • Листинговые компании указывают рентабельность продаж в квартальных отчетах, так как она является ключевым показателем.
  • Для малого бизнеса показатель рентабельности продаж требуется банками при процедуре получения или реструктуризации кредита, оформлении кредита под залог бизнеса.
  • При сравнении двух и более венчурных инвестиционных планов также используется коэффициент рентабельности для выбора лучшего, в дополнение к другим параметрам.
  • Для анализа сезонных моделей и успешности бизнеса в разные торговые периоды используют коэффициент рентабельности продаж. Например, необходимо учитывать, что при теплой погоде в зимний период покупательский спрос на отопительные приборы будет низким. Для того, чтобы товар не залежался на складе, необходимо постараться придумать, как его реализовать, применяя дополнительную мотивацию для покупателей – скидки, акции.
  • Руководители предприятий, экономические аналитики часто используют показатель рентабельности, чтобы отслеживать эффективность бизнеса, приносит ли он доход. Если коэффициент рентабельности продаж ниже или равен 0, это означает, что либо у предприятия большие расходы, либо уровень продаж слишком низкий. Точное изучение и анализ всех факторов создаст полную картину того, что нужно изменить, и поможет разработать план по реанимации бизнеса.
  • Если у компании есть несколько подразделений (точек продаж), то руководство по коэффициенту рентабельности может оценить эффективность работы каждого их них.

Конечно, только по показателю рентабельности нельзя определять успешность бизнеса, потому что каждая компания имеет свою специфику. Самые действенные способы увеличения рентабельности стоит изучить подробнее, потому что, применяя их на практике, бизнесмен может добиться высокой прибыли.

Предприятия с невысоким показателем рентабельности – к ним относятся торговые предприятия, магазины, общепит, транспорт – имеют прибыль за счет большого оборота. Сферы продаж элитных товаров и услуг компенсируют низкие обороты высокой стоимостью своих изделий.

Правильное управление ценой

Независимо от того, с какими бюджетом потенциальный покупатель приходит на сайт онлайн-магазина, ему хочется потратить на товар как можно меньше денег. Каждый ищет выгоду, и на этом стоит сыграть, периодически корректируя цены. Для этого можно регулярно сравнивать стоимость товаров у ближайших конкурентов и устанавливать на свои продукты немного меньший ценник. 

В вопросе снижения цены главное не переусердствовать и не заниматься откровенным демпингом. Уменьшение стоимости товаров должно компенсироваться увеличением объемов продаж. Если в вашем случае это не так, не занимайтесь снижением цен. Что касается повышения цены, это имеет смысл делать, если ваш товар качественнее, чем у конкурентов, или есть дополнительные сервисы. 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector