11 метрик для анализа продаж

ОСНОВНЫЕ ПРИЧИНЫ СНИЖЕНИЯ ВЫРУЧКИ

Рассмотрим основные причины снижения выручки от реализации.

1. Продукт утратил популярность.

Клиенты могут просто потерять интерес к продукции предприятия. Чаще всего такое происходит, если продукция устарела или у конкурентов появился сопоставимый по качеству, но более дешевый товар. Как следствие, снижается выручка.

2. Сезонное падение спроса.

Планируя производство, предприятию следует разрабатывать ассортимент продукции с учетом сезонного времени. Спрос на многие потребительские товары так или иначе завязан на сезон. Например, товары, предназначенные для зимнего времени, имеют минимальный спрос в летний период.

3. Уход клиентов к конкурентам.

На рынке появилась сильная конкурирующая компания, которая реализует товар по демпинговым ценам. Как следствие, клиенты уходят к конкуренту. В такой ситуации предприятие может понизить цену, поменять ассортимент продукции, чтобы не потерять выручку.

4. Кризис, снижение производства.

В кризис всегда падает покупательская способность населения, как следствие, снижается выручка. В такое время больше всего страдают товары с высокой денежной стоимостью (квартиры, машины) и товары не первой необходимости, без которых можно обойтись.

5. Несбалансированность ассортимента.

Ассортимент предприятия должен быть как можно более сбалансированным во избежание снижения выручки. Для этого лучше выпускать продукцию как для заработка, так и продукцию для оборота. У второго вида продукции всегда есть конкуренты, но также постоянно на нее есть спрос.

6. Некомпетентность и пассивность работников организации.

В снижении выручки зачастую виноват персонал. В данном случае следует проанализировать работу сотрудников предприятия, в частности, менеджеров по продажам. Зачастую они предлагают клиентам то, что им легче продать.

Снижение выручки обычно происходит из-за недостатка стимулов персонала к хорошей работе. Вместо того чтобы продавать товары, приносящие предприятию наибольшую прибыль, менеджеры советуют покупателям то, что нравится им самим, потому что так проще. Это неминуемо снижает выручку без всякого кризиса.

Как узнать о задолженности и неполной оплате?

Отчеты в программе могут показать, по каким заказам покупатель заплатил не всю сумму, и сколько конкретно остается, чтобы закрыть задолженность.

Можно использовать несколько отчетов в разделе «Продажи».

Отчет «Отгрузка и оплата по заказам» покажет, какие заказы были сделаны, по каким из них поступила оплата, и какие суммы еще остается оплатить. Здесь же будет информация об отгрузке. (Рис 22)

Рис 22

Отчет «Оплата заказов», который покажет информацию по оплате, но не покажет вам отгрузку заказа. (Рис 23)

Рис 23

Информацию об оплате счетов покупателей содержит отдельный отчет «Оплата счетов». (Рис 24)

Рис 24

Обратите внимание, что большинство отчетов в «1С:Управление нашей фирмой 8.3» работает по системе компоновки данных. Это дает возможность для гибкой настройки отчетов

Вы можете выбрать те требования, которые необходимы в каждом конкретном случае. Поэтому система позволяет анализировать информацию в нужных разрезах.

Вы можете обратиться к специалистам Первого Бита, чтобы корректно выполнить все необходимые настройки в программе. Каждый отчет можно формировать под ваши требования, чтобы не было лишней информации, а отражалась только актуальная.

Звоните по телефонам в своем городе. Консультация бесплатна.

Настраиваем «1С: Управление нашей фирмой» для максимальной эффективности
Расчет себестоимости в 1С

6 способов повысить рентабельность продаж

Каждая организация стремится к повышению рентабельности продаж. Для этого можно предпринять следующие шаги:

• Сохранить размеры выручки при сокращении расходов, соответственно, увеличится прибыль.
• Рост выручки при сохранении размера расходов. То есть осуществлять, например, не 10 сделок в месяц, а 20.
• Оптимизировать расходы после валовой прибыли: пересчитать налоговые выплаты, выплатить кредиты, оформить заем с более выгодными условиями.

Как понять, что клиент готов купить?

Результативность определяется за несколько периодов времени. Так, коэффициент рентабельности продаж вычисляется по формуле, но берется конкретный временной отрезок, например два-три квартала. Это позволит выявить сезонный спрос, то есть в одном квартале рентабельность может быть низкой, а в другом резко возрасти.

Что можно предпринять, чтобы увеличить рентабельность продаж в любой сфере деятельности?

1. Увеличить цену продукта

   Даже небольшое повышение цен на товары способно выправить финансовую ситуацию компании в лучшую сторону при сохранении стабильного спроса у покупателей. Но стоит учесть, если низкая цена – ваше преимущество в конкурентной борьбе, то использовать этот способ не стоит.

   Перед повышением цены нужно провести сравнительный анализ стоимости на подобные товары у конкурентов.

   Для B2B-сегмента характерно преподносить увеличение цены на товары и услуги как маркетинговый ход и в то же время повышать выручку организации. Это выглядит так: покупатели получают письмо в рассылке о том, что через месяц цены поднимутся, но можно еще успеть приобрести товар сейчас на прежних условиях. Таким образом, выгодно получается и клиентам, которые экономят деньги, и компании, которая увеличивает свою выручку за несколько месяцев вперед.

2. Уменьшить затраты на сырье

   Уровень рентабельности продаж получится выше, если в формуле будут фигурировать более низкие расходы. Например, на сырье. Для этого анализируют цены поставщиков, определяют минимальную стоимость и обращаются с просьбой о скидках к своим контрагентам. Если поставщик не соглашается на такие условия, можно рассмотреть другие варианты минимизации ваших издержек, например на доставку сырья. Возможно, поставщику будет выгоднее не снижать цены, а взять на себя транспортные расходы. В крайнем случае всегда можно найти других партнеров.

3. Сократить траты на кадровый состав

   Уменьшать расходы на персонал возможно не только путем сокращения сотрудников. Может быть такая ситуация, что некоторые работники свои обязанности успевают выполнить за половину рабочего дня, тогда есть смысл предложить им перейти на сдельную оплату труда.

4. Автоматизировать бизнес-процессы

   В отделе продаж часть обязанностей менеджеров можно перенаправить в автоматизированные системы, например CRM. Сбор заявок и их обработка, переписка с клиентами, создание отчетов – все эти функции снимаются с сотрудников. Так менеджеры будут уделять больше времени продажам, а не рассылкам сообщений и документов.

5. Увеличить средний чек

   Самый простой способ – внедрить кросс-сейл. Это продажа сопутствующих и дополнительных товаров параллельно основным. При этом менеджер будет тратить времени и усилий на одну покупку столько же, но средний чек вырастет.

6. Переложить часть расходов на клиента

   К примеру, при онлайн-продажах можно сэкономить на доставке, предложив покупателю забрать свою покупку самовывозом и получить некоторую скидку. В итоге при больших объемах продаж такая экономия окажется существенной за счет уменьшения расходов по каждой покупке.

Таким образом, любой управляющий компании знает, как считать рентабельность продаж по формуле, ведь это ключевой показатель. Анализ этих коэффициентов важен для понимания состояния бизнеса. При сравнении данных за разные периоды можно своевременно заметить изменения и предпринять необходимые действия, например убрать из ассортимента нерентабельные товары, снизить расходы на сырье или доставку, внести коррективы в стоимость товаров.

Также рентабельность не будет лишним просчитывать при любых изменениях в деятельности организации, например при внедрении нового продукта в ассортиментный ряд, при оформлении займа под нужды компании и т. д.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Как планировать продажи и какие инструменты для этого нужны

После того, как вы проанализировали показатели и нашли проблему, можно корректировать стратегию продаж. Установите новые планы и сделайте прогноз на будущее. Вот несколько методик, которые помогут эффективно управлять продажами.

Отталкивайтесь от динамики роста

Чтобы установить новый план на год, вспомните о динамике выручки в компании и найдите актуальный прогноз для рынка.

Представим, что эксперты прогнозируют рост рынка в вашей сфере на 15%, а темп роста вашей компании — 30% по сравнению с прошлым годом. Можно увеличить план на 15%, но это меньше, чем вы в реальности способны заработать. Но и на 30% планку лучше не задирать — рынок этого не позволит. 

Ориентируйтесь на клиентов

После того, как вы определили сезонный спрос, просегментировали базу клиентов и поняли, что влияет на прибыль, вы сможете сделать прогноз на будущий год. А также составить план и придумать, как поднять выручку.

Например, у вас два основных типа клиентов: те, которые обращаются редко, но готовы потратиться, и те, которые покупают часто, но на меньшую сумму. Чтобы поднять выручку, вы можете предлагать первым клиентам дополнительные услуги и увеличить средний чек. А вторым — акции, которые простимулируют покупать чаще. После корректировки стратегии вы сможете установить план по среднему чеку и количеству обращений.

Планируйте продажи с помощью CRM

Продажами можно управлять напрямую в CRM-системе. Это простой и эффективный способ следить за метриками и ставить цели для сотрудников. А у руководителя отдела продаж всегда будет четкое понимание, как идут дела. К примеру, в S2 можно устанавливать план выручки, ставить KPI по звонкам, закрытым заявкам и новым договорам для каждого сотрудника. Чтобы настроить воронку продаж, можно самим прописать в ней все ключевые этапы сделки. Показатели можно в любой момент выгрузить и проанализировать. Это позволит держать руку на пульсе и быстро среагировать, если все пойдет не по плану.

В S2 можно следить за метриками каждого сотрудника и сравнивать их. На графике — отчет по сделкам, закрытым за месяц.

Ошибки при прогнозировании продаж

Существует несколько типичных ошибок, которые допускают предприниматели при проведении исследований. 

Часто анализируется только один вариант развития событий на рынке. Например, учитывается только имеющиеся каналы сбыта, ассортимент, регионы присутствия. Когда бизнесмен считает возможные продажи, он берет в расчет только один набор параметров: цены, объемы сбыта. А в процессе расчетов эти показатели еще и занижаются, чтобы перестраховаться. 
Вторая ошибка заключается в использовании только метода экстраполяции. Тенденции рынка, возможные политические и экономические изменения не учитываются, из-за чего прогноз становится неточным.
Последняя ошибка – игнорирование или преуменьшение значимости некоторых факторов, которые прямо или косвенно влияют на продажи. Обычно это изменения в жизни потребителей

Например, при прогнозе продаж недвижимости важно учитывать демографические изменения.

Средняя маржа

Показатели выручки – наиболее важные метрики для менеджеров по продажам, так как они могут влиять на них напрямую. Но для развития бизнеса в целом важнее показатели прибыли.

Средняя маржа показывает среднюю прибыль, полученную по всем продуктам, услугам, пакетам и каналам продаж. Формула расчета такая:

APM = (Revenue — Costs ) / Sales,

где APM – средняя маржа, от английского Average profit margin,

Revenue – выручка,

Costs – издержки на производство продукции или услуги,

Sales – количество сделок (для услуг) или количество проданных единиц товара.

Продажа продукта на миллион долларов, затраты на производство, продвижение, продажу и обслуживание которого, выше, чем продажная цена, не являются жизнеспособной бизнес-моделью. Понимая и отслеживая среднюю маржу, можно определить, какие продукты или предложения действительно лучше всего подходят для желаемого результата – роста прибыли.

Значение средней маржи становится особенно важным, когда продается несколько различных продуктов, используются динамические модели ценообразования или, если менеджеры по продажам могут самостоятельно предоставлять скидки (в этом случае менеджеры по продажам смотрят, чтобы скидка не делала продажу не выгодной).

Маржинальность можно отслеживать также в разрезе отдельных подразделений, менеджеров и регионов.

Что такое товарооборот

Простыми словами, товарооборот – сумма денег, которую компания получает от продажи товаров или услуг за определенный временной период, например, за квартал или год. Нередко понятие путают с выручкой, что является серьезной ошибкой. Сразу разберем важные термины: 

• оборотные деньги – средства, которые вкладываются в покупку товаров под реализацию;
• выручка – сумма денег, полученная в результате продаж той или иной продукции;
• объем – количество единиц продукции, проходящей через компанию за отчетный период;
• прибыль – выручка минус оборотные деньги, считается за определенный период времени;
• оборачиваемость – временной промежуток между закупкой и реализацией товара.

Главное различие выручки и товарооборота в том, что первое – это конкретные цифры, а второе – постоянный процесс. Чем быстрее происходит оборот товаров, тем лучше для компании. Высокая скорость товарооборота говорит о том, что продукция не залеживается на складе или на полках магазина, а продается, тем самым приносит выручку и освобождает место для новых товаров. 

Процесс оборота товаров представляет собой цикличную последовательность ряда действий: 

1. Заказ. Продукция закупается у контрагента, начинаются товарно-денежные отношения.
2. Оплата. Расчет за товар по факту его получения либо в рамках предоплаты. 
3. Продажа. Продукция попадает на склад/в магазин и продается конечному потребителю.

Теперь, когда к теории нет вопросов, стоит рассмотреть практическую сторону расчета оборота.

Анализ выручки

Выручка – это наиболее обобщающий показатель деятельности компании, отражающая полезность конкретной организации для экономики. Т.е. если общая выручка увеличивается, значит продукция, выпускаемая предприятием, востребована на рынке. Она может расти за счет увеличения объемов производства или стоимости единицы товара.

Чтобы выявить рост или спад выручки проводится горизонтальный анализ, т.е. показатели отчетного периода сравниваются с показателем предыдущего периода. Рассмотрим изменение на примере ГМК «Норникель» по отчету МСФО.

Показатель	I полугодие 2020 г.	I полугодие 2019 г.	Изменение	I полугодие 2018 г.	Изменение
Выручка от реализации металлов	443 712	388 220	55 492	323 726	64 494
Выручка от прочей реализации	18 251	22 958	-4 707	21 524	1 434
Итого выручка	461 963	411 178	50 785	345 250	65 928

За анализируемый период общий объем выручки ежегодно увеличивался. По итогам I полугодия 2020 года выручка от прочей реализации незначительно снизилась, но за счет увеличения выручки от продажи металлов по итогу получилось увеличение.

На основании данных таблицы можно посчитать прирост выручки в относительном выражении по формуле:

В ГМК «Норникель» наблюдается положительная динамика. И хотя прирост по I полугодию 2020 г. меньше, чем за I полугодие 2019 г. выручка все же растет, пусть и в меньшем темпе.

На основе выручки рассчитывается показатель эффективности реализации основной продукции – рентабельность продаж. Формула:

Рп = Чп/В, где

• Рп – рентабельность продаж;
• Чп – чистая прибыль;
• В – выручка

Рп = 4 761 / 461 963 = 0,01

Нормального значения у показателя рентабельности нет, все зависит от отраслевых и других особенностей компании. Но чем он выше, тем эффективнее работает бизнес.

У ГМК «Норникель» Рп = 0,01. Это значит, что с каждого рубля выручки только 1 копейка является чистой прибылью компании, остальная часть распределяется на финансирование расходов.

Для сравнения выручка Apple за 2019 год составила 260,2 млрд $.

Внутренний анализ. Формула выручки

Для внутренних пользователей рассчитываются экономические показатели выручки, в основе которых лежит стоимость единицы продукции и количество реализованных единиц. К таким показателям относят общую (TR), среднюю (AR) и предельную выручку (MR).

Общая выручка вычисляется по простой формуле: произведение цены товара (Р) на количество проданных единиц (Q).

AR = TR / Q  (2)

Подставляя в эту формулу TR из (1) получаем, что AR = P. Иначе говоря, средняя выручка равна цене товара. Хотя на практике так происходит не всегда, т.к. предприятие может продавать одну и ту же продукцию разным покупателям по различной стоимости.

Предельная выручка – это прирост общей выручки от продажи дополнительной единицы продукции. Она рассчитывается по формуле:

MR = ∆TR / ∆Q, где

∆TR – изменение общей выручки;

∆Q – изменение количества проданных единиц

Торговые предприятия рассчитывают выручку по другой формуле:

В = Цз + Дс, где

Цз – закупочная цена товара;

Дс – добавочная стоимость

На основании полученных показателей предприятие составляет план производства и определяет точку безубыточности, а также рассчитывает целесообразность увеличения выпуска продукции.

Контроль за выполнением плана

Руководитель должен проконтролировать продажи:

• Посчитать планы товарооборота на следующий период.
• Проверить правильность решений для устранения проблем.
• Сравнивать планы с настоящими показателями.
• Оценивать, реальны ли выдвинутые требования для реализации поставленных задач.

Контроль заключается в постоянном мониторинге результатов.

После контроля необходимо принять решение, оставить все, как есть, поменять методы или изменить планы.

Руководитель должен знать ОП компании, чтобы обеспечить положительную динамику ее роста и быть лидером своей сферы. Анализ продаж позволит продавать товары, которые пользуются спросом и являются более рентабельными.

Формула для расчета

Долю рынка можно рассчитать как в натуральном, так и в стоимостном выражении. Натуральная доля измеряется в штуках. Например, если необходимо посчитать долю рынка у магазина, торгующего газировкой, то расчет будет вестись именно в количестве бутылок, а не в литрах. 

Стоимостная доля основана на цене, по которой товар отпускается клиентам

Однако при этом расчете важно правильно подсчитать весь объем рынка. Например, если компания торгует оптом, то цена за единицу будет оптовая

Следовательно, при расчете надо брать только тех конкурентов, которые также работают с оптовыми покупателями. Если учесть тех, кто продает по более высокой розничной цене, то доля рынка окажется некорректной. 

В любом случае используется одинаковая формула:

Объем продаж компании / Объем продаж на рынке в целом = Доля

Баланс товарной продукции (формулы в зависимости от способа определения выручки)

Хозяйствующий субъект может организовать учет реализации двумя способами:

• По оплате (продукт считается реализованным после поступления оплаты от покупателя);
• По отгрузке (товар переходит в разряд реализованных сразу после отгрузки вне зависимости от момента поступления оплаты за него).

Для первого случая (определение выручки по оплате) баланс готовой продукции выглядит так:

ГПн + ТП + ОТн = РП + ОТк + ГПк, где

ГПн, ГПк – готовые продукты (на начало и конец исследуемого временного отрезка);

ТП – товарные продукты;

РП – проданные продукты;

ОТн, ОТк – остатки отгруженных товарных продуктов (на начало и конец исследуемого временного отрезка).

Для второго случая (когда выручка определяется по отгрузке) баланс принимает такой вид:

ГПн + ТП = РП + ГПк, где

ГПн, ГПк – готовые продукты (на начало и конец исследуемого временного отрезка);

ТП – товарные продукты;

РП – проданные продукты.

Выполнение договорных обязательств в процентах (формула)

Анализ выпуска и продаж, а также исследование динамики этих величин, идет в тесной связке с определением процента выполнения договорных обязательств компании. Ведь неисполнение условий контракта (так же, как и неполное их исполнение) чревато штрафами и санкциями, потерей деловой репутации и надежных партнеров, утратой ниш на рынке и, как следствие, сокращением величины прибыли и банкротством. 

Коэффициент исполнения обязательств по договорам считается так:

Кдог = ( (Vпл.пост. – Vнедопост.)/ Vпл.пост.) * 100%, где

Vпл.пост. – плановый объем поставок по договорам;

Vнедопост. – объем недопоставленной продукции.

ABC-анализ продаж

ABC-анализ имеет широкое применение для анализа продаж. Можно провести АВС-анализ продаж всего ассортимента, товаров отдельных категорий или товаров по брендам по различным показателям (доход, прибыль, рентабельность).

Результаты такого анализа продаж покажут:

• самые прибыльные позиции;

• товары, которые продавать не выгодно;

• самую прибыльную категорию;

• объём закупки каких товаров стоит увеличить;

• товары, которые залеживаются на складе.

Суть классического ABC-анализа заключается в делении товаров на 3 группы:

A — товары, которые приносят 80% продаж (20% ассортимента); B — товары, которые приносят 15% продаж (30% ассортимента); C — товары, которые приносят 5% продаж (50% ассортимента).

Допустимы отхождения от стандартно принятого деления 80%–15%–5%, а также деление товаров на большее количество групп. Главная цель — ранжирование ассортимента по степени влияния на выбранный показатель.

В группу А попадают товары, продажи которых приносят максимальную прибыль. Это самая ценная группа для компании, поэтому по ней нужно отслеживать и анализировать продажи чаще всего. А также стараться находить новые товары, которые смогут попасть в эту категорию.

В группе B находятся товары, которые не дотягивают до группы А, но лучше группы C. Нужно работать над тем, чтобы эти товары с группы В перешли в группу А.

В группе С у нас товары, продажа которых приносит минимальную прибыль и скорее не выгодна, чем выгодна для магазина. Именно поэтому анализ этой категории товаров не менее важен, чем первых двух. Прежде всего усилия должны быть направлены на то, чтобы перевести товары из категории А в категорию В и выведение из ассортимента тех позиций, с которыми эти усилия результатов не принесли.

Чтобы избежать ошибок, учитывайте сезонность, а также то, какую роль играют товары группы С в продажах в целом. Например, в McDonald’s эти товары привлекают посетителей, обеспечивая тем самым продажу более выгодных позиций.

ABC-анализ продаж по доходу, обороту и прибыли поможет улучшить ассортиментную политику и распродать остатки благодаря продуманным скидкам на товары из группы С. Анализировать товары этим методом необходимо с такой частотой, с какой меняется ситуация на рынке и внутри самой компании.

Преимущества метода:

• сегментация ассортимента по нужному показателю;

• коррекция ассортиментной политики.

Недостаток: этот метод даёт расплывчатое понимание о применении результатов на практике. Вопросы о том, как перевести товары из группы В в группу А и из группы С в группу В остаются открытыми. Больше подходит как вспомогательный способ получить дополнительные данные для изучения.

Подробности

Уже после этого берут за основу Объем продаж и рассчитываю другие показатели анализа в экономики.

• 1 если отнять от объёма продаж затраты на изготовление одной продукции, что мы получаем валовую прибыль продукты эффективные работы субъекта предприятия
• 2 если стиральная затраты постоянные затраты переменные, то мы найдём точку безубыточности.

Важно: Анализируя объём продаж продажа компании можно сравнить только внутри компании, между разными периодами или годами. Сравнение с объемами продаж торгового предприятия некорректно

Сравнение с объемами продаж торгового предприятия некорректно.

Который продукт становится дороже. Объём продаж показывает не только результаты которая показывает предприятия делает свою работу, но и ситуацию. При уменьшении спроса на продукт появляется хорошая замена, если силу вступает ограничивающий закон, тут просто также сокращается.

Аналитика продаж и принятие решений

Тщательный анализ продаж по различным показателям даёт объективную оценку того, соответствует ли реальная ситуация с продажами намеченной стратегии. По его результатам принимаются решения об изменениях в ценовой и ассортиментной политике для коррекции текущей и будущей ситуации.

Анализ продаж позволяет:

1) выявить приоритетные категории и товары с целью увеличения их доли в общем ассортименте;

2) выявить невыгодные для магазина позиции с целью определить причину проблемы и методы её ликвидации;

3) вести эффективную ценовую политику;

4) ставить KPI перед специалистами и подрядчиками и оценивать их выполнение;

5) вовремя принимать меры, касающиеся изменений продаж;

6) планировать развитие компании и отслеживать его динамику.

Принимаемые меры должны опираться не только на текущие показатели, но и на их изменение в сравнении с предыдущими периодами. Длина периода для сопоставления зависит от активности рынка. Если ситуация меняется быстро, анализ нужно делать чаще. Всё стабильно — период для анализа можно увеличить. Стандарт отрасли — ежемесячный анализ продаж.

***

Анализ и прогнозирование динамики продаж можно проводить по таким показателям как объёмы продаж, доход, совокупная прибыль на сегмент, средняя прибыль на единицу товара, рентабельность инвестиций в рекламу.

Напишите в комментариях, какие методы анализа продаж используете вы, и какие показатели рассматриваете в первую очередь.

Источник фото на тизере: Annie Spratt on Unsplash

Объем выпуска продукции в балансе: строка

Рассмотрим используемую в бухгалтерском балансе строку для отражения выпуска продукции, когда речь идет о завершении производственного процесса и оприходовании готовой продукции на склад. Напомним, что учет выпуска готовой продукции может вестись как с использованием счета 40 «Выпуск продукции (работ, услуг)», так и без его использования, когда себестоимость готовой продукции отражается напрямую на счете 43 «Готовая продукция» (Приказ Минфина от 31.10.2000 № 94н). О том, какие бухгалтерские записи при этом делаются, мы рассказывали в нашей отдельной консультации.

Но независимо от того, каким образом выпуск готовой продукции отражается в бухгалтерском учете, готовая продукция на складе в балансе указывается по строке 1210 «Запасы» (Приказ Минфина от 02.07.2010 № 66н). Если величина готовой продукции в общей величине запасов организации является существенной, организация должна отразить информацию о выпуске продукции развернуто по отдельной строке в балансе или указать соответствующие сведения в пояснениях к бухгалтерскому балансу.

Конечно, готовая продукция в бухгалтерском учете отражается по строке 1210 только в части складских остатков продукции. А как реализованная готовая продукция отражается в балансе?

Общие сведения

Центральная доказательства, которые оценивают результаты проведенной работы каждой фирмы и являются отчет продаж. собранный в силу усилия компании, реализованная продукция проведенная работа и затрат на его усилия, от этого показателей и складывается общая прибыль и стоимость всего бизнеса. если реализовать определение объема продаж, то это результативный показатели работы предприятия.

Предоставлен в виде, которая была получена предприятии за реализацию товара, работу сотрудников я оказания услуг зачастую объём продаж считают синоним выручки.

Справка: в официальном отчете объём продаж может выражаться в различных единицах: рубли, доллары, евро и другие мировые валюты. Несмотря на это, в учете управление разрешено, использование других единиц измерение: штуки, килограммы, метры и другие ОП показатели случаи всего рассматривать виде фактического объема денежных средств, которые были насчёт предприятия за определенный срок.

SOM – показатель доли рынка

Для чего считать: 

Показатель помогает понять, какое положение компания занимает на рынке в сравнении с конкурентами. Можно понять, насколько вы уклоняетесь от своего плана продаж, и установить правильные цели для дальнейшего роста.

Как считать:

SOM = ваши продажи / общие продажи на рынке 

Пример: общий объем рынка хлебобулочных изделий составляет 200 млн долларов, а объем продаж частной пекарни составил 30 млн долларов за год. Доля рынка составляет 30 / 200 = 0.15, или 15%. 

Что делать с результатами:

Сравнить свои показатели с показателями конкурентов и продумать, что еще можно сделать, чтобы увеличить свою долю продаж на рынке. Можно предложить более конкурентоспособные цены, привлечь новых клиентов и бросить силы на удержание старых, продвигать бренд и вкладываться в рекламу.

Пошаговый алгоритм выполнения анализа продаж

Аналитика продаж для онлайн-ритейлеров невозможна без систем аналитики. Самые известные из них — Яндекс.Метрика и Google Analytics. В соцсетях могут быть свои системы, например, пиксель Facebook. Данные счётчиков аналитики на одном и том же сайте могут отличаться между собой из-за отличий методов подсчёта показателей и атрибуции. Тем не менее, если всё работает корректно, эти отличия колеблются в пределах 5–10%.

Большое значение имеет и настройка таких систем профессиональными аналитиками. Грамотное техническое задание должно предусматривать фиксацию максимально возможного количества событий, приводящих к конверсии. Это поможет выявлять ошибки на разных этапах воронки продаж, исправлять их и не терять клиентов.

В частности, благодаря качественно настроенным системам аналитики проводится анализ рентабельности продаж, оцениваются такие показатели как объёмы продаж, выручка, чистая прибыль, рентабельность инвестиций в рекламу, средний чек, возвраты, коэффициент конверсии, ресурсоёмкость.

Пошаговая аналитика продаж

Шаг 1. Определение показателей для оценки.

Шаг 2. Выбор инструментов для сбора данных и анализа.

Шаг 3. Сравнение полученных данных с предыдущими периодами.

Шаг 4. Выводы, принятие тактических и стратегических решений.