Кто ваш клиент? чек-лист для определения ца

Основной алгоритм, или Как определить вашу целевую аудиторию

Сначала необходимо понять, какой тип ЦА в первую очередь вам интересен при вводе на рынок нового товара или услуги. 

Шаг первый — выясняем первичную и вторичную ЦА

К первичной ЦА относятся потребители, располагающие достаточными финансовыми средствами и самостоятельно принимающие решения о приобретениях товаров (услуг). Например, это молодой человек 30 лет, без семьи, который покупает иномарку.

Ко вторичной относятся потребители-мотиваторы, не совершающие покупку сами, но имеющие влияние на первичную целевую аудиторию. В основе данного подхода лежат психографические характеристики, и самый яркий пример первичной и вторичной ЦА — родители и их дети. Ведь именно по желанию ребенка родитель купит ему новую игрушку, хотя сам не заинтересован в ее покупке.

Шаг второй — для кого ваш продукт — B2B и B2C

Сфера B2B — если продукт ориентирован на представителей бизнеса, а B2С — если товар или услуга предназначены для физических лиц. Яыявление целевой аудитории для B2B и B2C — это две абсолютно разные задачи, каждая из которых имеет свои особенности.

Шаг третий — сегментация потребителей

Для наглядности представим основные сегменты целевой аудитории в табличном виде.

Есть и другие нюансы сегментирования. Например, определите, где ваша ЦА проводит отпуск, какие каналы получения информации использует, какие ее потребности ваш продукт сможет удовлетворить, вызывает ли он эмоции и ассоциации. А также ответьте на вопрос: почему люди идут к вам, а не к конкурентам, или наоборот?

Рассмотрим самые популярные методы, которые используют маркетологи для описания ЦА.

Исследование целевой аудитории

Анализ целевой аудитории предполагает глубокое понимание ее представителей. 

У вас уже есть от чего отталкиваться, поэтому можете изучать:

1. Тематические форумы

В примере видим, что секущиеся кончики — это не просто секущиеся кончики. Это и «мочалка», и невозможность заплести косу. Эти формулировки можно использовать в рекламных посланиях. 

1. Группы соцсетей

Найдите тематические сообщества, в которых присутствует ваша целевая аудитория. Например, целевая аудитория психолога точно будет в группах и пабликах, в которые приходят делиться переживаниями и проблемами. 

А еще можно провести опрос и получить ответы представителей целевой аудитории — как в этом примере:

1. Страницы лидеров мнений и блогеров

Например, целевую аудиторию фитнес клуба можно найти в Инстаграме популярного фитнес тренера

Обращайте внимание на самые обсуждаемые публикации, комментарии и вопросы к ним:

1. Тематические сайты и блоги

Если под статьями есть возможность оставлять комментарии, то там найдутся и ценные сведения о целевой аудитории. 

1. Отзывы на аналогичные продукты или услуги

Их легко найти на сайтах otzovik.com, irecommend.ru

К примеру, целевую аудиторию турагентства можно изучить с помощью отзывов о других агентствах или экскурсиях — сразу видно, что важно для людей:

1. Площадки конкурентов — сайт, блог, страницы в соцсетях, группы — и их рекламные кампании.

Обязательно следите за аудиторией конкурентов — в чем-то она точно будет пересекаться с вашей. 

1. Запросы аудитории через сервис WordStat в Яндекс и фразы, которые подсвечивает поисковик Google вместе с запросом.

Например, для целевой аудитории рекламного агентства можно ввести запрос «заказать рекламу». Сразу видим, какие виды рекламы интересуют клиентов в первую очередь:

1. Видео на YouTube

Допустим, вам нужна целевая аудитория риэлтора. Найдите видео с советами для тех, кто хочет продать или купить квартиру, и изучите комментарии к нему.

Примеры анализа целевой аудитории

Мы разобрали, как описать потенциального потребителя. Теперь я набросаю несколько примеров для наглядности.

Пример № 1: горький шоколад

Горький шоколад. Мы позиционируем товар как полезный для здоровья. Он помогает поднять настроение. Проводим опрос, думаем, кого заинтересует товар с такими свойствами, ставим себя на место потенциального покупателя.

1. Кто покупает: женщины 25–45 лет.
2. Почему: чтобы побаловать себя, получить удовольствие от вкуса, угостить подруг.
3. Когда: хочется передохнуть от работы, выпить чаю в одиночку или с кем-нибудь, посмотреть фильм или сериал.
4. Где: торговая точка у дома, работы, по пути.
5. Доход: варьируется от 10 000 до 20 000 руб.
6. Медиа-предпочтения: смотрят телевизор, ролики в интернете, предпочитают развлекательный контент.

Пример № 2: консультации по фитнесу

Допустим, мы молодой фитнес-тренер, который решил работать удаленно. За первые 2-3 месяца нужно набрать минимум 10 человек, максимум 20. Чтобы сделать это быстро, мы составляем резюме услуги.

Услуга: составление меню правильного питания и режима тренировок.

Кто заказывает: девушки от 20 до 40 лет.

Какие проблемы: разлад в семейной жизни, сложно восстановиться после родов, стыдно показаться с лишним весом в бикини, обтягивающей одежде.

Почему: хотят привлечь внимание мужского пола, хвастаться формами в соцсетях во время пляжного сезона.

Когда: недовольны своей фигурой, недостает внимания мужского пола, падает самооценка.

Где: чаще в интернете, реже у фитнес-тренеров.

Доход: в среднем от 25 000 до 30 000 руб.

Медиа-предпочтения: видеоканалы YouTube, мониторинг соцсетей.

Сегментируем целевую аудиторию

Будет удобнее планировать рекламную кампанию, если разбить ЦА на составные части. В общем, займемся сегментированием. Сейчас я объясню, что это понятие значит.

Сегментирование – это разделение целевой аудитории на узкие группы с похожими признаками. Оно помогает протестировать, зафиксировать отношение к товару или услуге.

Целевым сегментом называется самая восприимчивая к покупке группа людей. Она приобретает продукт в первую очередь.

Нам поможет метод 5W. Его разработал специалист по консалтингу М. Шеррингтон. Это анкета из 5 вопросов. Она позволяет узнать, чем клиент “дышит”, как он думает.

Мы спрашиваем:

Выяснив отношение целевой аудитории к марке, можно разделить ее на условные подгруппы:

• Преданные. Пользуются только вашим товаром/услугой, закупаются у вас.
• Сомнительные. Чаще приобретают продукт у вас, но иногда обращаются к конкурентам.
• Бывшие. Были вашими клиентами, но перешли на другие марки.
• Неопытные. Раньше не были заинтересованы в этом продукте/услуге, ничего не знают о ценах и брендах.

В каждой графе указываем процент из общего числа ЦА. Цифры берем из опросов и интервью.

Целевая аудитория в Instagram: как обнаружить

Определить целевую аудиторию, владелец блога может по страницам тех пользователей, которые уже оформили подписку. Нужно перейти к ним и посмотреть, в каких профилях также были заинтересованы подписчики.

Что такое целевая аудитория:

• пользователи, которые подписались и оставлять комментарии, взаимодействуют со страницей;
• владельцы профилей, которые находятся в этом же городе или ближайшей местности;
• клиенты, которые ранее оформляли заказ или пользовались услугами;
• подписанные на похожие тематические страницы.

Анализ целевой аудитории в Инстаграме нужно проводить каждый месяц. Перед тем, как запускать промоакцию, нужно проверять не только раздел: «Статистика», но и посмотреть конкурентов. Чтобы составить на основе полученных данных максимально эффективное предложение.

Способы, как выполнить анализ:

• через раздел «Статистика» в профиле Инстаграма;
• воспользоваться сервисом InstaTracker.

Под каждой публикацией расположена кнопка со сведениями о количестве взаимодействий. С её помощью, владелец страницы увидит, сколько подписчиков сохранили, отправили друзьям или откуда перешли к записи.

Через статистику в профиле

Аналитика профиля в Инстаграме доступна владельцам бизнес-аккаунтов, а также страниц «Авторов».

В разделе «Статистика» есть главные вкладки:

• аудитория. Возраст подписчиков, предполагаемая геолокация, сколько было удалено или добавлено;
• активность на последних публикациях. Какие записи были популярнее остальных;
• взаимодействия с контентом. Количество посещений на странице.

Как выбрать целевую аудиторию в Инстаграме с помощью статистики:

1. Зайти в Инстаграм – перейти в раздел: «Настройки».
2. Статистика – открыть вкладку: «Аудитория».
3. Посмотреть, какое количество посещений на странице.

Также, нужно просматривать какое количество комментариев, лайков и взаимодействий было под последними шестью записями. Через отдельную кнопку: «Статистика», которая расположена под публикациями, указаны разделы, через которые предполагаемая аудитория могла появится на странице: «Интересное (Рекомендации)», профиль, по хештегам или геолокации.

Сервис InstaTracker

Как использовать сервис:

1. Зайти в InstaTracker – создать новую учетную запись.
2. Перейти во вкладку: «Создать задачу» – вписать никнеймы пользователей или воспользоваться графой «Поиск».
3. Указать максимальное количество результатов в день.

В течение нескольких минут появятся итоги проверки: какое количество подписчиков появилось в последнее время. Будут указаны никнеймы с возможностью перейти на страницу любого из пользователей.

Другие функции, которые поддерживает сервис:

• проверка по геолокации. Посмотреть, кто в указанном местоположении чаще всего размещает записи;
• хештеги. Метки, через которые продвигается целевая аудитория;
• отчеты по собранным аккаунтам. Владелец блога будет регулярно получать обновления от своих конкурентов.

Хештеги и геолокация помогут составить эффективное рекламное предложение. При настройке отображения, в разделе: «Целевая аудитория» для промоакции, нужно указать те города и места, которые появились в InstaTracker.

Зачем обращать внимание на проблемы целевой аудитории

Лучшие продукты предлагают решение проблемы, решат проблему или предлагают новый способ действий для решения.

проблемы целевой аудитории — важнейшее, на чем вы можете сосредоточиться, чтобы привлечь трафик в блог и увеличить доход.

Подумайте о продуктах и услугах, которыми вы пользовались в последнее время. Они, вероятно, не были всемирно известными или супер впечатляющими. Но они решали проблему, с которой вы столкнулись.

Телеграм канал про деньги, фриланс и удаленку

Подписаться

Только польза и ничего кроме пользы

Ваш контент и продукты могут сделать то же самое.

Вам не нужно попадать в ловушку, в которую попадают многие предприниматели, когда пытаются повторить всё удачное, что было сделано раньше, и терпят неудачу.

Вам нужно просто найти проблемы, с которыми сталкивается ваша аудитория. Они дадут подсказки — вы узнаете, что делать, чтобы создать лучшую тему или продукт.

Какие проблемы есть целевой аудитории ?

У вашей аудитории могут быть разные проблемы. Они удобно разбиваются на следующие категории:

Отсутствие денег. Им нужны деньги. Причины разные. Например, у них не получается заработать больше или они не умеют экономить, чтобы оставалось больше.

Отсутствие знаний. Основная причина, по которой у вашей аудитории не хватает денег, в том, что у них недостаточно знаний и навыков. Причин тут тоже несколько: неопытность аудитории, отсутствие знаний в продажах или слишком сложные знания.

Отсутствие результатов. Независимо от того, что они делают, представители вашей целевой аудитории могут потерпеть неудачу в достижении целей. Они делают то, что нужно делать (по их мнению), а эффекта не получают. Это может быть связано с денежными проблемами или недостатком знаний, а может быть и с чем-то совершенно другим.

Отсутствие поддержки. То, с чем вы можете столкнуться, проходя через каждый из нижеперечисленных методов — некоторые представители аудитории могут жаловаться на отсутствие поддержки со стороны бизнеса, который хочет им что-то продать.

Проблемы целевой аудитории будут гораздо более конкретными, чем эти. Например, если вы ведете блог о садоводстве, то вместо «проблемы с результатом» они скажут, что не в состоянии поддерживать растения живыми или их растения растут не так быстро, как они хотели.

Давайте перейдем к главному фокусу этой статьи.

Откуда берутся данные?

Если с основными критериями: полом, возрастом и геолокацией проблем обычно не возникает, то вот с социальными параметрами ситуация намного сложнее. Далеко не все указывают на личных страницах реальное семейное положение или тем более национальность.

Для того чтобы принять правильное решение нужно грамотно оценить психологию своей ЦА. Например, если речь идёт о взрослых мужчинах старше 30 лет, то малая заполненность профилей – это повальная тенденция.

В то же время женщины этой же возрастной группы и молодые люди вне зависимости от пола чаще выкладывают свои данные в открытый доступ

Поэтому выбирая расширять или сужать критерии отбора целевой аудитории важно проанализировать её подход к передаче данных перед этим

Зачем нужно создавать портрет ЦА

Выявление ЦА – первый шаг создания маркетинговой стратегии. Для чего? Вот несколько основных причин:

• детализация торгового предложения. Зная, чего хочет клиент, какие у него взгляды и вкусы, легко надавить на болевые точки, заинтересовав его товаром. Портрет ЦА – база для создания персонализированного коммерческого предложения, оптимальных рекламных объявлений для конкретных аудиторий. Портрет позволяет легче выявлять триггеры;
• установка приоритета. Если клиент потенциальный, диалог отдела продаж с ним будет результативным. Если заинтересованный – маркетологу нужно готовить прогрев;
• определение площадок для рекламных кампаний. Разработка портрета ЦА помогает установить, из каких источников приходит трафик. Значит, на эти площадки можно ориентировать кампании, создавать новые офферы;
• установление вектора продаж. Как только портрет ЦА будет создан и апробирован, уместно сосредоточиться на максимально востребованном товаре;
• оптимизация расходов. При продвижении товара онлайн можно беспроблемно собрать аналитику. Посчитать окупаемость вложенных денег тоже просто. Зная статьи затрат, их можно релевантно сокращать. Например, можно точнее настроить таргет за счет отличного знания ЦА. Либо перестать давать рекламу на площадках, с которых минимум трафика.

Определяем ЦА в Инстаграм. Основные типы и вехи

Отрывки из книги “Копирайтинг в Instagram”: 

У маркетологов есть такая поговорка: «Пытаясь продать всем, вы не продаете никому». Почему так? А потому, что распыляясь на всех, вы направляете свои усилия, время и деньги на людей, которым ваше предложение неинтересно.

Каждый день на людей выливается масса информации и рекламы. Поэтому в вашем тексте на сайте они должны узнать себя, свои проблемы и нужды

Только так потребители обратят на вас внимание и поверят вам. А для этого вам понадобится знание своей ЦА

Можно выделить два вида целевой аудитории:

1. Основная – это ваш прямой покупатель, на которого ориентирован ваш товар или услуга. Тот, кто является инициатором покупки. Например, вы продаете плойки для волос. Соответственно вашей основной ЦА будут женщины.
2. Косвенная – это те люди, которым принадлежит пассивная роль в покупке. Косвенная аудитория – это мужчины (мужья, друзья), которые могут оплатить покупку, но инициаторами не будут.

Важно провести сегментацию основной аудитории для вашего Insta-аккаунта. Их очень много, есть крайне сложные скрытые элементы сегментации, залезать в которые не следует – запутаемся

Так что давайте изучить самые явные, наиболее простые принципы сегментирования.

Пол. Здесь все просто, особо писать нечего. Напомню только, что женщины более эмоциональны, а мужчины более рациональны. Первым – подавай красивости, вторым – факты. Но это опять же субъективно отчасти и напрямую зависит от ниши, товара, цены и т. п.

Возраст. Люди различного возраста по разному реагируют на рекламные послания. Допустим, продать тинейджеру товар, потому что он в тренде и потому, что им все пользуются, не составит труда. А вот пенсионеру нужно дать реальную пользу этого товара.

География. Всего несколько брендов в мире, таких как Apple, например, могут позволить себе продажи по всему миру. Остальным (если только вы не продаете цифровые услуги) приходится задумываться над тем, где живут их потребители.

Хотя бы потому, что важно учесть, сможет ли компания доставить товар в ту или иную точку мира. К тому же важно помнить, что текст, который сработает в одной стране, может быть совершенно неприемлемым в другой

Психологические факторы. Создавая портрет ЦА для ваших постов, стоит задуматься о ценностях вашего потенциального клиента. О том, как он проводит свое свободное время. Что его беспокоит. Чем он живет.

Социальные факторы:

• уровень дохода
• образование;
• интересы;
• потребности и желания;
• проблемы и заботы;
• социальные сети, которыми они пользуются;
• покупательская мотивация – что движет теми, кто покупает или может купить ваш продукт;
• тревоги потребителя – что не дает им совершить покупку.

Рисуем портрет потенциального покупателя

Например, типичная покупательница плойки для волос – это женщина, возрастом от 14 до 35 лет, которая живет в Москве (географию можно расширить, в зависимости от ваших возможностей).

Имея такой подробный портрет ЦА, можно создавать послание, адресованное не абстрактной женщине с волосами, а конкретному человеку. Так вы сможете достучаться до проблем и закрыть все возможные возражения покупателя.

5 советов по составлению портрета ЦА в Инстаграм

Для более точного определения портрета ЦА можно сделать следующее:

Ещё немного информации про виды целевой аудитории, чтобы глубже понимать психологию читателей ваших постов.

Характеризуем целевую аудиторию по психологическому признаку

Опираясь на эти характеристики, ее можно обрисовать:

• по поведению (веселость, коммуникабельность, лидерство, амбициозность и так далее);
• по жизненным пристрастиям, социальным и общественным ценностям, принципам (отношение к природе, борьба за экологию и чистоту и тому подобное);
• по жизненной позиции, укладу, хобби, любимому занятию;
• по модели поведения покупателя с момента желания до осуществления самой покупки продукта;
• по определению места приобретения товара, способу использования;
• по отношению к цене;
• по причине выбора и действию, побуждающему к использованию.

Это что касается психографических характеристик. Рассмотрим описание целевой аудитории на рынке В2В.

Возможно использование следующих характеристик:

• род деятельности, ассортимент продукции;
• количество работников;
• объем продаж за год;
• масштабы производства (местного, государственного и международного характера);
• число филиалов;
• кем принимаются решения;
• реализация продукции и факторы, на нее влияющие, допустим, сезонное производство;
• ценовая политика.

Таковы характеристики целевой аудитории. Отметим следующее: чем больше критериев мы будем применять, тем конкретнее станет вырисовываться портрет потенциального покупателя.

Необходимо знать, что сегментов может быть несколько. Но целевую аудиторию и нужно разбивать на сегменты, учитывая определенные признаки. Необходимо работать с каждым в отдельности, применяя соответствующие инструменты рекламы.

Что значит целевая аудитория

Целевая аудитория – это маркетинговый инструмент, который обозначает определенный круг людей, которые положительно настроены относительно того или иного товара или услуги. Это те, для кого предлагаемый продукт компании является решением проблемы, удовлетворением потребности. Для того, чтобы успешно продавать товары или услуги нужно эффективно анализировать свою аудиторию и правильно выстраивать цепочку продаж.

После грамотной работы над определением целевой аудитории, станут понятны фундаментальные киты любого бизнес-проекта:

• кому продавать;
• что продавать;
• когда предлагать;
• где продавать. 

Если продажи направлены не на свою целевую аудиторию, то процент реализации будет минимальным или отсутствовать вообще.

Типы целевой аудитории

Потенциальных покупателей можно условно делить по четырем критериям:

1. Основная и косвенная аудитории.
2. Широкая или узкая.
3. По типу целевой группы.
4. По преследуемой цели.

В первом случае мы говорим о делении клиентов на основных (на них ориентирован продукт) и косвенных (они принимают участие в оценке продукта и зачастую в его приобретении). В пример часто приводят детей как целевую аудиторию игрушек и их родителей как косвенную ЦА, оплачивающую товар.

Во втором случае мы говорим об охвате конкретного типа продуктов. Широкая аудитория – любители видеоигр, узкая аудитория – любители игр в жанре RPG.

Третий пункт подразумевает деление на B2B и B2C, то есть создание и рекламирование продукта для бизнеса или для индивидуальных пользователей.

Четвертый – деление на людей, которые приходят в компанию за информацией, и реальных клиентов, пришедших за услугами бренда.

Это категоризация в самом широком смысле. Это то, с чего маркетологи начинают сегментацию ЦА, чтобы приблизиться к определению потенциальных покупателей. Но процедура поиска аудитории включает в себя гораздо больше пунктов. Их мы и рассмотрим далее.

В поисках целевой аудитории

Маркетинг невозможен без изучения целевой аудитории, ведь именно он решает, будет продаваться и приносить доход товар или услуга, или деньги, вложенные в развитие бизнеса, потрачены впустую.

Чаще всего это понятие определяют как совокупность потребителей, объединенных какими-то общими признаками (пол, возраст, интересы) и схожими потребностями.На мой взгляд, это определение некорректно.

Можно взять любую, как говорят в психологии, условную группу со схожими качествами, но это не значит, что они будут моей целевой аудиторией и с радостью отдадут деньги, например, за мои тексты. Чтобы называться ЦА одного сходства недостаточно.

Да, у них есть схожие качества, которые в какой-то степени определяют готовность этих людей покупать конкретный товар. И эти качества необходимо очень хорошо знать, чтобы понимать, что нужно ЦА.

Например, целевой аудиторией магазинов строительных материалов, как можно без труда предположить, являются мастеровитые, хозяйственные мужчины в возрасте от 30 до 50 лет. Этакие «мужики», предпочитающие все делать своими руками.

Именно на этот сегмент покупателей, как правило, и рассчитана реклама. Но как же, например, небольшие фирмы, занимающиеся мелкими ремонтами? И ведь женщин стройматериалы тоже интересуют, по крайней мере, то, что имеет отношение к декоративному оформлению, покрытию пола и стен.

Причем интересует их в товаре совсем другие характеристики, нежели их мужей. А если учесть, что инициаторами ремонта, так же как и «дизайнерами» являются чаще всего женщины, то станет понятно, что первоначально мы очень сузили ЦА и, возможно, лишили себя части прибыли.

К сожалению, некоторые предприниматели считают, что углубленное изучение ЦА – это пустая трата времени, если и так можно предположить, кто будет покупать товар. Но это ошибочное мнение, показатель традиционного русского «авось».

Зачем нужно знать целевую аудиторию

Ориентироваться на формулу: «кто-нибудь да купит» — проигрышный вариант.

В условиях, когда на рынке товаров и услуг масса самых заманчивых предложений, покупатель может выбирать. И вас он выберет не за красивые глаза, и даже не за красивый баннер, а в том случае, если ваш товар будет максимально удовлетворять его запросам. Поэтому стоит эти запросы и потребности знать.

Что вам даст изучение ЦА

Знание целевой аудитории позволит вам получить ответы на ряд важных вопросов:

• Где найти своего покупателя? На этом, пожалуй, и можно бы остановиться, но мы продолжим.
• Какой товар наиболее предпочитаем ЦА (технические характеристики, производитель, функциональность, даже цвет и размер)?
• Какие деньги покупатель готов заплатить за товар или услугу?
• В каких формах и где лучше проводить рекламную кампанию?
• Какой стиль рекламных текстов, объявлений, слоганов будет максимально эффективным?
• Какие скидки и акции, в какое время и на какие категории товаров будут способствовать успешным продажам?
• Какой ассортимент товаров и даже какая упаковка наиболее привлекательны для покупателя?

Это самые общие вопросы, которые связаны со знанием потребностей любой ЦА. Но ведь есть еще то, что касается конкретно вашей целевой группы, а у каждой из них есть свои тараканы и свои фишки.

Когда необходимы знания о целевой аудитории

Есть такие моменты, когда изучение ЦА жизненно необходимо, прямо, вопрос жизни и смерти вашего бизнеса

Стоит обратить внимание на три подобных ситуации

1. Вы только собираетесь развивать свой бизнес, и еще не четко определили его направление. Например, будете продавать исключительно цветы и букеты, или сделаете акцент на цветочных композициях и украшении интерьеров, а, может, станете продавать живые цветы, рассаду и семена.

Для того чтобы понять, какое направление бизнеса выгоднее, нужно начать с изучения своей целевой аудитории. Это поможет узнать, что людей больше привлекает, какой товар более востребован, и в каком виде его лучше преподнести.

2. У вас есть свой бизнес и его направление вы менять не собираетесь. Вам нравится то, чем вы занимаетесь, но хотелось бы, чтобы любимое дело приносило хороший доход.

Потому что им-то вы как раз и недовольны. Для того чтобы понять, где вы допустили просчет и «прокачать» наиболее прибыльную сферу вашего бизнеса, следует изучить потребности ЦА.

Например, созданный вами и нежно любимый спортивный клуб почти не приносит дохода. Почему так? Ответить на этот вопрос можно, только узнав, что ожидают от подобных заведений потребители.

А, возможно, вы вообще сориентировали свой бизнес не на ту ЦА и стоит ее поменять? Допустим, ваш клуб рассчитан на активную молодежь, предпочитающую занятия фитнесом и пауэрлифтингом.

В этой области очень высока конкуренция, а ведь потребность в спорте есть и у других категорий. Почему бы не включить в сферу работы клуба и другие сегменты целевой аудитории?

3. Ваш бизнес вполне успешен и даже процветает, но конкуренты уже дышат в затылок и наступают на пятки, поэтому стоит задуматься о хорошей рекламной кампании. Но чтобы не тратить деньги впустую и не бросать дорогой контент на ветер, стоит обновить знания о ЦА и уточнить места, где она обитает.

Не стоит забывать и то, что учет индивидуально-психологических характеристик целевых групп необходим для правильной подачи рекламного материала, стилистики продающих текстов и слоганов и даже для подбора цветов рекламных объявлений и баннеров.

И, конечно, проводить рекламу нужно там, где ее увидит ЦА. Иначе случаются казусы из серии «нарочно не придумаешь». Как вот с этой рекламой курсов сомелье в группе копирайтеров. Хотя, вероятно, часть копирайтеров занимается дегустацией вин, но это, скорее уж, хобби, чем профессия.

Таким образом, на какой бы стадии ни находился ваш бизнес, знание ЦА необходимо. А если учесть динамичность нашего общества и постоянное развитие рынка товаров и услуг, то даже имеющиеся знания необходимо постоянно обновлять.

Вместо заключения

Будучи маркетологом, важно не быть зашоренным и не идти на поводу у существующих стереотипов о людях. Они помешают сделать актуальную и релевантную рекламу, не дадут сформировать действительно подходящую ЦА и, скорее всего, будут только раздражать прогрессивное общество

Не стоит думать о том, что женщины более эмоциональны и чаще совершают импульсивные покупки, чем мужчины. Приписывать несуществующие болезни старикам, а всех программистов делать неказистыми. Есть реальные данные, реальная статистика и бесконечное количество инструментов для добычи информации без опоры на устаревшие стереотипы.

Боли целевой аудитории (примеры)

Боли клиентов или основные проблемы – это главные триггеры, которые цепляют внимание клиента и требуют немедленного решения. Если при построении воронки продаж, попадать в эти самые боли, то реализация товара или услуги будет молниеносной

Чтобы определить проблемы целевой аудитории нужно:

• проводить специализированные опросы на эту тему, используя email-рассылки, функционал соцсетей;
• подробно изучать жалобы клиентов конкурентов со схожей ЦА на сайтах и страницах в соцсетях;
• таргетировать опросы и тесты на ЦА.

Например, у молодой мамы двоих детей нет времени на постоянную тщательную уборку и робот пылесос решит очень много болей одновременно – сухая и влажная уборка в доме, высвобождение дополнительного времени для игр с детьми.

Как сегментировать свою целевую аудиторию

Разбивка аудитории по определенным признакам — трудная задача. И это даже не правильно отделить одно от другого. Нужно найти поломки по признакам, которые будут актуальны для конкретного продукта. Наиболее часто segmentyou на:

• Секс и возраст. Самый популярный метод, дает небольшое представление о том, что ваша аудитория покупает продукт.
• Геолокация. Из какого города или даже сотрудников район. Правда для реального бизнеса, тем более решать для продвижения продуктов в Интернете.
• Финансовое положение. Дело не только в уровне заработка, но и сама работа. Данные о заработной плате дает возможность понять, как зарабатывать на покупателей, чтобы купить конкретный продукт, и компанию, и должность дает статистическая выборка ниш, в которых можно продать.
• Те же интересы и увлечения. Что делают люди в свое свободное время. Хорошо подходит для настройки таргетированной рекламы, потому что увлечения непосредственно про интересы лица могут быть заинтересованы в продукте или нет.
• Особенностям поведения. Такая сегментация дает понимание того, какой контент потребляет человек, в котором группа сидит, какие сайты посещает, что читает.

Сегментирование целевой аудитории — создание портрета вашего потенциального покупателя. Чем больше признаков вы будете покрывать требует дальнейших исследований. Вы будете иметь больше рычагов влияния в Центральной Азии, вы понимаете, кто ваши клиенты, откуда они приходят, сколько они зарабатывают и сколько готовы платить, что их интересует и какой контент они потребляют.

Основной метод сегментации интервью и мини-интервью. Вам придется сначала выдвинуть несколько гипотез о том, кто может стать вашей целевой аудитории. Выбрать фокус-групп, которые будут опрошены. Подготовить список вопросов и задать их клиенту.

Вот пример сегментации аудитории пользователей дебетовых карт и расчетно-кассовому обслуживанию:

Чтобы определить, как целевая аудитория взаимодействует с контентом и какой сегмент является наиболее выгодным для закрутки, можно рассчитать индекс соответствия.

Разберем на примере. Мы хотим запустить рекламу на YouTube. Наша целевая аудитория — мужчины 30+, женат, увлекается спортом, с доходом от 30 до 60 тысяч рублей

Что такое и какой продукт — это важно. Мы запускаем рекламу на одном канале

Выглядывал из 100 000, 1 000 нажали на ссылку. Общее количество зрителей, которые нажали — 1%. Но если мы запустим тот же ролик только на нашем ТСА, то он нажимает 2% целевой аудитории. Поэтому 2/1*100% = 200%.

И если мы выдвигаем гипотезу о том, что наша целевая аудитория — женщины, и будет содействовать их под каток мужчин, то результат будет обратная ситуация. Около 0,5% кликов на рекламу, и тогда наш рейтинг будет 50%, что означает, что женской целевой аудитории продукта не заинтересованы в таком содержании.

Что такое целевая аудитория

Одним из базовых понятий маркетинга является целевая аудитория (далее ЦА) — это круг лиц, заинтересованных в приобретении какого-либо товара или услуги. ЦА есть у любого продукта, который должен пользоваться спросом у конечного потребителя. 

Пример ЦА

Основная целевая аудитория турецкого 3-х звездочного отеля — семья с одним и более несовершеннолетними детьми, проживающая в центральной части России и ее северных регионах. Суммарный доход семьи позволяет ей заменить отдых на курортах Краснодарского края поездкой в Турцию. Но в данном случае понадобится очень точное сегментировании целевой аудитории по уровню дохода. Он должен быть не настолько высоким, чтобы семья предпочла отдых в более элитных 4 и 5-звездочных отелях или поездку на Мальдивы.

Точно зная потребности клиентов можно смело ориентироваться на запуск новой и нужной для них продукции. Когда нет понимания ЦА — невозможно узнать проблемы клиентов, их желания и возможности. 

Грамотный анализ и последующий подбор целевой аудитории позволят:

• снизить общие расходы на рекламу продукта;
• поднять уровень продаж;
• повысить узнаваемость бренда и уровень лояльности потребителей.

Как привлечь целевую группу

Когда данные собраны, начинается долгая работа с ЦА. Необходимо подготовить хороший рекламный материал, вычислить места скопления аудитории, найти и сформировать каналы воздействия.

Успех – оплата заказа, заключение сделки; провал – клиент покрутился и ушел.

От знакомства с товаром до покупки потребитель проходит пять этапов:

1. Ознакомление с продуктом. Человек видит рекламу по телевизору, в интернете, на рекламных щитах или магазинах.
2. Хорошо знает бренд и товар. Реклама сработала. Она засела в голове, потенциальный потребитель обсуждает ее с друзьями.
3. Лояльность. Если потребителю понадобится продукция/услуга, в момент выбора он будет склоняться в вашу сторону.
4. Уверенность. Человек понимает, что вы предлагаете ему лучшее из рыночного ассортимента.
5. Конверсия. Потенциальный клиент становится реальным, совершая покупку.

Вы можете составлять продающие тексты, снимать видеоролики, учитывая эти стадии. Повысить конверсию также поможет модель АИДА.

Как привлечь аудиторию рекламным предложением:

1. Начинайте с триггеров страха, нужды, удовольствия.
2. Отбейте все возражения, которые могут возникнуть.
3. Укажите на свойства товара, его преимущества.
4. Вызовите эмоции.
5. Приведите аргументы, чтобы потребитель оправдал покупку логикой.

Чтобы набрать клиентов, нужно их выловить. Для этого мы должны собрать достаточно информации. Узнайте:

1. Где потребитель проводит свой день, когда у него появляется свободное время, куда он любит ходить.
2. Когда и при каких обстоятельствах клиенту может понадобиться ваш продукт.
3. Где клиент находится до возникновения потребности. Детскую мебель и одежду покупают те, кто ходит к гинекологу, выписывается из роддома, посещает курсы для будущих мам. Там можно транслировать рекламу, развешивать плакаты, предлагать листовки, арендовать помещение под магазин.

Как найти и захватить аудиторию с помощью интернета? Есть несколько эффективных каналов:

• email-рассылка,
• ведение сайта,
• контекстная реклама,
• SMM-продвижение в соцсетях,
• таргетированная реклама,
• контент-маркетинг,
• баннеры,
• тизерная реклама.

Наверное, у вас появился немой вопрос: “Как узнать, какой канал лучше подходит моей целевой аудитории?” Вам поможет индекс соответствия. Это формула, по которой можно рассчитать силу влияния того или иного вида рекламы.