Как проводится аbc xyz-анализ клиентов

XYZ-анализ продаж

XYZ анализ объёма продаж помогает определить тенденции в изменении спроса на товары и продажах для планирования закупок, площадей на складах для хранения, дохода и прибыли магазина. Суть метода в определении коэффициента вариации — отклонений от продаж, которые наблюдаются за определённый период. И разделении товаров на три группы в зависимости от размера этого показателя:

— коэффициент вариации до 0,2, высокая степень прогнозирования продаж; — коэффициент вариации от 0,2 до 0,6, средняя степень прогнозирования продаж, возможно, сезонные колебания спроса; — коэффициент вариации более 0,6, низкая возможность прогнозирования спроса и продаж, возможно изменение тренда. Если продажи происходят большими скачками (то их нет, то в один момент их очень много), то коэффициент вариации может быть больше 1.

Самой ценной группой товаров будет группа X — она приносит бо́льшую часть продаж. Продажи товаров из группы Z варьируются больше всего. Нужно определить, почему происходят такие колебания, учитывать их при планировании и постараться сгладить.

Первым этапом XYZ-анализа будет заполнение таблицы перечнем товаров и продажами по нему. На примере внизу мы видим три товара, которые относятся к группам X, Y и Z в зависимости от размера коэффициента вариаций.

Товар/
Продажи
Январь Февраль Март Апрель Май Июнь V Группа
Товар 1 120 100 105 95 95 80 0,12 X
Товар 2 200 170 130 35 30 25 0,72 Z
Товар 3 30 25 30 40 40 50 0,23 Y

XYZ-анализ продаж, пример

XYZ-анализ можно проводить по всем товарам или только по тем позициям, которые покупают не реже, чем 4 раза в месяц, если интервал для анализа составляет 1 месяц, как в примере выше. Если товары продаются хуже, по ним ситуацию необходимо рассматривать индивидуально.

Чем больший период анализируется (чем большее количество временных интервалов в нём), тем большее количество данных берётся, и тем точнее рассчитывается коэффициент вариативности и точнее будет прогноз будущих продаж.

Временной интервал может составлять 1 день, неделю или месяц

Но для коротких временных интервалов важно, чтобы было достаточно продаж для анализа. Периодичность продаж у большинства анализируемых товаров должна превышать выбранной временной интервал.

1) Рассчитываем среднее количество продаж каждого товара за 1 день месяца как среднеарифметическое значение по выборке:

XYZ-анализ продаж, пример для товара 1:

Товар/
Продажи
Январь Февраль Март Апрель Май Июнь V Группа
Товар 1 120 100 105 95 95 80

2) Рассчитываем среднеквадратическое отклонение:

Среднеквадратическое отклонение показывает, насколько сильно значения из выборки могут отличаться от среднего арифметического значения по выборке.

XYZ-анализ продаж, пример для товара 1:

Товар/
Продажи
Январь Февраль Март Апрель Май Июнь V Группа
Товар 1 120 100 105 95 95 80

3) Рассчитываем коэффициент вариации для каждого товара:

XYZ-анализ продаж, пример для товара 1:

Товар/
Продажи
Январь Февраль Март Апрель Май Июнь V Группа
Товар 1 120 100 105 95 95 80 0,12 X

Преимущества метода:

  • планирование спроса на товары;

  • коррекция ассортиментной политики.

Недостаток: метод даёт представление о текущей ситуации и прогноз на будущее, но не даёт рецепта, как её исправить или улучшить. XYZ-анализ лучше использовать в паре с ABC-анализом продаж.

Для чего нужен АВС-анализ

Оптимизировать ресурсы по итогам АВС анализа нужно, минимум, раз в год. Результаты оценки также пригодятся для выстраивания и пересмотра стратегии компании. Исследование проводится и для планирования продаж. Но в большинстве случаев рекомендуется использовать АВС метод чаще – раз в квартал, так как это поможет сфокусировать продажи и маркетинг на лучших позициях. 

 Чаще всего его используют, чтобы определить:

  • рентабельность и актуальность ассортимента в портфеле;
  • списка поставщиков и клиентских баз;
  • продуктовых запасов;
  • окупаемости вложений.

Связь анализа с Парето помогает определить самые рентабельные товарные группы, ресурсы, выгодных клиентов и т. п. АВС-анализ используется даже для оценки сотрудников, но в классическом понимании – это основа для выявления важных ресурсов на основе их востребованности и доходности. 

ABC-анализ продаж

ABC-анализ имеет широкое применение для анализа продаж. Можно провести АВС-анализ продаж всего ассортимента, товаров отдельных категорий или товаров по брендам по различным показателям (доход, прибыль, рентабельность).

Результаты такого анализа продаж покажут:

  • самые прибыльные позиции;

  • товары, которые продавать не выгодно;

  • самую прибыльную категорию;

  • объём закупки каких товаров стоит увеличить;

  • товары, которые залеживаются на складе.

Суть классического ABC-анализа заключается в делении товаров на 3 группы:

— товары, которые приносят 80% продаж (20% ассортимента); B — товары, которые приносят 15% продаж (30% ассортимента); C — товары, которые приносят 5% продаж (50% ассортимента).

Допустимы отхождения от стандартно принятого деления 80%–15%–5%, а также деление товаров на большее количество групп. Главная цель — ранжирование ассортимента по степени влияния на выбранный показатель.

В группу А попадают товары, продажи которых приносят максимальную прибыль. Это самая ценная группа для компании, поэтому по ней нужно отслеживать и анализировать продажи чаще всего. А также стараться находить новые товары, которые смогут попасть в эту категорию.

В группе B находятся товары, которые не дотягивают до группы А, но лучше группы C. Нужно работать над тем, чтобы эти товары с группы В перешли в группу А.

В группе С у нас товары, продажа которых приносит минимальную прибыль и скорее не выгодна, чем выгодна для магазина. Именно поэтому анализ этой категории товаров не менее важен, чем первых двух. Прежде всего усилия должны быть направлены на то, чтобы перевести товары из категории А в категорию В и выведение из ассортимента тех позиций, с которыми эти усилия результатов не принесли.

Чтобы избежать ошибок, учитывайте сезонность, а также то, какую роль играют товары группы С в продажах в целом. Например, в McDonald’s эти товары привлекают посетителей, обеспечивая тем самым продажу более выгодных позиций.

ABC-анализ продаж по доходу, обороту и прибыли поможет улучшить ассортиментную политику и распродать остатки благодаря продуманным скидкам на товары из группы С. Анализировать товары этим методом необходимо с такой частотой, с какой меняется ситуация на рынке и внутри самой компании.

Преимущества метода:

  • сегментация ассортимента по нужному показателю;

  • коррекция ассортиментной политики.

Недостаток: этот метод даёт расплывчатое понимание о применении результатов на практике. Вопросы о том, как перевести товары из группы В в группу А и из группы С в группу В остаются открытыми. Больше подходит как вспомогательный способ получить дополнительные данные для изучения.

ABC-анализ – объемно-стоимостной анализ запасов материалов или товаров

Число групп при проведении АБЦ-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило выделение трех групп – A, B и C, что и дало название методу. Вся номенклатура запасов разбивается на эти три группы в зависимости:

  1. от доли в общей стоимости запасов (если речь идет о материалах);
  2. от доли в общем объеме реализации (если речь идет о товарах).

В группу A входят материалы с наибольшим удельным весом в стоимости материалов – около 70-80%, в группу B – 10-20%, в группу C – 1-5%.

Пример объемно-стоимостного анализа (ABC-анализа) материалов

Проведем объемно-стоимостной анализ материалов, используемых в производстве резиновой смеси в ООО “ЧРЗ”. Информация о потребности в разных видах сырья приведена в таблице.

В соответствии с принципом Парето материалы группы A подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, для этих ресурсов обязателен расчет оптимальной партии заказа. Запасы группы B относятся к второстепенным и требуют меньшего внимания. Материалы группы C представлены широким ассортиментом оставшихся позиций, которые закупаются в небольших количествах и объем запаса которых контролируется менее точными и более дешевыми методами.Классификация материалов A, B, C представлены в таблице:

ABC-анализ позволяет сосредоточиться на контроле за наиболее важными видами товарно-материальных запасов и тем самым рациональнее использовать ресурсы, время и повысить эффективность управления запасами.

Другие варианты использования АВС-анализа

АВС-анализ применим не только к ассортименту. Недавно мы делали его по выручке для транспортной компании. Собственник разрабатывал программу лояльности. И хотел знать, кого в нее включать. Для этого понадобились сведения, сколько процентов выручки приносит ему каждый клиент, и как клиенты распределяются между группами А, В и С. 

В этом случае места товаров в таблице заняли клиенты и выручка, которую приносит бизнесу каждый из них. Такая таблица будет выглядеть, например, так (все наименования и цифры вымышленные, возможные совпадения с реальными случайны).

Исходные данные по клиентам и выручке для АВС-анализа

После АБС-анализа таблица примет такой вид.

Результат АВС-анализа базы клиентов по выручке. Группа А приносит ровно 80% выручки, В — 13,6%, С — 6,4%

Теперь собственник знает, на ком из клиентов он делает больше всего денег, кто из них — середнячок в плане выручки, которую приносит бизнесу, а кто — аутсайдер.

Программу лояльности собственник бизнеса предложит своим клиентам из группы А, в удержании которых максимально заинтересован. А клиентов из группы В с помощью программы лояльности будет стимулировать делать больше заказов и переходить в группу А. С клиентами из группы С он продолжает работать. Но предлагать им участие в программе лояльности не видит смысла.

ABC-анализ для сегментирования покупателей

Суть

Цель – разбить клиентов на три группы в зависимости от того, кто принес компании больше денег.

Сначала идет составление списка покупателей, который будет начинаться самым прибыльным и заканчиваться самым невыгодным. Допустим, в нем 432 наименования. Тогда мы делим 432 на 100 и получаем 1% покупателей: 4,32

Затем умножаем 4,32 на 20%, и получается 86 или 87 клиентов (не столь важно, в какую сторону округлять)

Эти 86 человек – 20 % самых прибыльных клиентов. Первые в списке тех, кто приносит компании больше всего денег. Это – Категория A.

Затем 4,32 умножаем на 60 % и получаем 259 / 260. Это – те, кто принес среднее количество денег – Категория B. 

Последнее действие: снова умножить 4,32 на 20 %. В Категорию C также войдут 86 / 87 человек, но это будут самые невыгодные покупатели.

Пример. Фирма доставки третий месяц терпит убытки. Руководство уже давно определило 20–30 самых выгодных клиентов и пытается ориентироваться на них. Однако остальная клиентская база не проанализирована. В ней выделились те, кто часто обращается и заказывает доставку разных типов стройматериалов – однако в целом не приносит много денег.

Заметив это, руководство решило провести ABC анализ. Выяснилось, что самые «заметные» покупатели были в конце «B» и в начале «C». Менее заметные уже в первую покупку принести компании немалую сумму – но остались незамеченными, поэтому поднять up-sales и cross-sales с помощью них не удалось. 

Было принято решение менять стратегию работы с каждой отдельной Категорией.

ABC: работа с покупателями

Начинается работа с Категории А, так как к ней принадлежат обычно самые лояльные компании люди, терпимые к ее ошибкам и готовые протестировать новый продукт:

  • среди них выделяются те, кто лучше всего подойдет для скорейшего увеличения продаж. Подтолкнуть их к новой стадии сотрудничества поможет скидка, акция, подарок;
  • некоторые из них с каждым разом покупают все меньше – хотя продолжают оставаться в топе. Нельзя допустить, чтобы они перешли в Категорию B.

Что касается ее, то нужно выделить тех, кто ближе всего к переходу в «A», и работать прежде всего с ними. В «C» очень много мертвых клиентов. Однако менеджеры продолжают им звонить, и в итоге расходов на них больше, чем доходов.

Пример. Руководство фирмы доставки перебросило самых лучших менеджеров на обслуживание Категории A. В «B» были предложены скидки самым многообещающим клиентам, хотя уже вскоре стало очевидно, что здесь не обойтись без капитальных улучшений работы компании.

Усложнение анализа: XYZ

При работе с Категориями выяснилось вот что: целесообразно было бы также поделить клиентскую базу в зависимости того, кто чаще обращается. Для этого тоже придуман инструмент.

Пользуемся им так же, как и ABC:

  • 20 % самых активных – Категория «X»;
  • 60 % людей со средней активностью – «Y»;
  • и последние 20% пассивных – «Z».

Причем теперь можно группировать покупателей еще продуманнее: выделять Категории AX (больше всего и чаще всего покупали), «AZ» (крупные, но редкие сделки), «CY» (мелкие, но частотные покупки) и т. д.

Пример. В фирме не понимали, почему некоторые люди из Категории B почти не воспринимали скидки, обещанные при крупном заказе. Выяснилось, что многие из них предпочитали небольшие, но частые заказы – то есть относились к Категории BX. Следственно, нужны были другие механизмы. 

Было принято решение предоставить 15 % скидку при повторном заказе в том же месяце – чтобы увеличить частотность. Прежде всего эту скидку рекламировали «AY», «AZ», «BZ». А вот «CY», «CZ» причислили к «мертвым клиентам», на которые не стоит тратить сил.

Как видим, основные достоинства ABC-анализа – простота и широкие возможности для применения результатов на практике. 

ABC-анализ материалов

ABC-анализ является одним из наиболее эффективных и применяемых методов классификации материалов по степени их значимости в затратах. Это простой, но мощный инструмент, позволяющий выявить наиболее важные материалы (другие объекты), требующие первостепенного внимания.

Цель такой классификации – повышение точности управления материалами, сокращение их запасов и логистических издержек.

Синонимами ABC-анализа являются: «принцип Парето», «правило 20/80», «первоначальный анализ».

При ABC-анализе потребности материалов исследуется доля и кумулята (нарастающий итог) материалов в общей потребности предприятия в материалах. Происходит распределение материалов на три группы:

  • в группе А 20% номенклатуры материалов составляют 80% их объема в стоимостном выражении;
  • в группе В 30% номенклатуры материалов – 15% их объема;
  • в группе С 50% номенклатуры материалов – 5% их объема.

Указанный порядок классификации не является догмой. В зависимости от ситуации может быть и другая классификация, например, по группе А: 8/80, 15/85, 10/70 и т. п. Кроме того, приоритеты материалов нередко меняются, так как потребность в них, а порой и цены меняются, поэтому материалы могут перейти в другую группу. Таким образом, распределение материалов по группам носит динамический, а не статический характер.

Для материалов, новых для закупок, АВС-анализ производится на основе плановой потребности предприятия в материалах и действующих цен. Для уже потребляемых – на основе данных о поставках материалов в натуральном и стоимостном выражении за прошлый период.

Методика проведения ABC-анализа

Далее приведена общая методика и пояснения на примере анализа ассортимента. Пояснения показаны синим.

  1. Выбрать цель анализа. Например: оптимизация ассортимента.
  2. Выбрать объект анализа. Товары или товарные группы.
  3. Выбрать параметр (числовую характеристику) по которому будем производить разбиение на группы. Выручка.
  4. Отсортировать список по параметру в порядке убывания. Расположить товары в порядке убывания выручки.
  5. Подсчитать общую сумму параметра по списку. Сумма выручки по всем товарам списка.
  6. Вычислить долю параметра каждой позиции списка в общей сумме.(Выручка по товару) / (сумма выручки) * 100%.
  7. Вычислить для каждой позиции списка долю нарастающим итогом. Например, для десятого товара: (доля 1-го товара)+ (доля 2-го товара)+…+(доля 10-го товара). Для последнего товара доля нарастающим итогом равна 100%.
  8. Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 80%. Это будет нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A – первая позиция в списке.
  9. Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 95% (80%+15%) . Это будет нижняя граница группы B.
  10. Все, что ниже — группа C.
  11. Подсчитать количество позиций списка в каждой группе. Число наименований товаров в каждой группе.
  12. Подсчитать общее количество позиций списка. Общее число наименований товаров.
  13. Подсчитать долю количества позиций в каждой группе от общего количества.(Число товаров в группе) /(общее число товаров)*100%.
  14. Сравнить получившиеся значения с рекомендуемыми.

Чтобы все стало понятно посмотрите пример ABC-анализа.

Как сделать ABC и XYZ анализ

Для того, чтобы провести ABC и XYZ анализ в целом необходимо:

  • Выбрать анализируемые величины и собрать по ним данные. Желательно брать информацию за полгода-год, так как если сопоставлять большие промежутки, необходимо учитывать рост цен и другие изменения. Поэтому лучше провести анализ за небольшие периоды и сопоставить уже его результаты.
  • Убедиться, что все выбранные для анализа величины, являются измеряемыми. Например, объективно измерить уровень сервиса методом ABC XYZ анализа не получится.
  • Выбрать способ расчетов. Можно выполнить ABC-анализ в Excel или CRM-программе, если она поддерживает данную опцию.

Бывают ситуации, когда собрать данные за полгода или год в настоящий момент невозможно. Например, отсутствует настолько детальная история покупок. Это хороший повод пересмотреть механизмы учета основных показателей в компании, а к ABC XYZ анализу вернуться, когда на руках будут необходимые для его проведения цифры.

Что такое XYZ-анализ

Что такое ABC-анализ разобрали, но причём тут XYZ? Этот метод часто применяется в дополнение к первому и вместе они создают синергетический эффект.

XYZ-анализ — это метод определения вариативности показателя. То есть с его помощью можно определить, насколько величина имеет свойство отклоняться от средних значений.

Например, при проведении XYZ-анализа продаж с точки зрения спроса на товары можно выделить три категории:

  • Х с колебанием от 0 до 10%, то есть товары, всегда приобретаемые примерно в одинаковом количестве;
  • Y, где вариация составляет от 10 до 25%. Это продукция, которая имеет относительно стабильный спрос, но подвержена колебаниям, например, по сезону;
  • Z – это группа, где колебания спроса могут составлять от 25% и выше. В этом случае его можно называть случайным и прогнозировать что-либо очень сложно.

Цель XYZ-анализа — определить колебания величины относительно среднего значения и учитывать уровень нестабильности показателя при дальнейшем развитии бизнеса.

Такая диверсификация крайне оправдана, ведь если товар попал в группу B по средней выручке, но продавался хорошо только в декабре и январе (например, ёлочные игрушки), будет странным делать на него ставку в июле. Не всегда показатели выглядят столь очевидными и заметны невооруженным глазом, но методика XYZ-анализа позволяет выявить такие колебания в любом случае.

Аналитика продаж и принятие решений

Тщательный анализ продаж по различным показателям даёт объективную оценку того, соответствует ли реальная ситуация с продажами намеченной стратегии. По его результатам принимаются решения об изменениях в ценовой и ассортиментной политике для коррекции текущей и будущей ситуации.

Анализ продаж позволяет:

1) выявить приоритетные категории и товары с целью увеличения их доли в общем ассортименте;

2) выявить невыгодные для магазина позиции с целью определить причину проблемы и методы её ликвидации;

3) вести эффективную ценовую политику;

4) ставить KPI перед специалистами и подрядчиками и оценивать их выполнение;

5) вовремя принимать меры, касающиеся изменений продаж;

6) планировать развитие компании и отслеживать его динамику.

Принимаемые меры должны опираться не только на текущие показатели, но и на их изменение в сравнении с предыдущими периодами. Длина периода для сопоставления зависит от активности рынка. Если ситуация меняется быстро, анализ нужно делать чаще. Всё стабильно — период для анализа можно увеличить. Стандарт отрасли — ежемесячный анализ продаж.

***

Анализ и прогнозирование динамики продаж можно проводить по таким показателям как объёмы продаж, доход, совокупная прибыль на сегмент, средняя прибыль на единицу товара, рентабельность инвестиций в рекламу.

Напишите в комментариях, какие методы анализа продаж используете вы, и какие показатели рассматриваете в первую очередь.

Источник фото на тизере: Annie Spratt on Unsplash

ABC анализ в логистик. Как делать – инструменты

Как можно облегчить работу по созданию отчета и XYZ анализа? Используйте специальные инструменты и сервисы:

  • Excel – самый популярный и доступный инструмент для отчетов. Но – многие данные приходится вносить и править вручную и на этих этапах теряется много времени.
  • Сложные учетные системы – отличный вариант: многофункциональны, есть хранение данных, присутствуют визуализации. Но – если в вашей компании таких систем нет, то нужно время на внедрение и бюджет на IT-специалистов, которые будут работать с системами и строить для вас отчеты.
  • В последнее время становятся популярны «легкие» отчетно-аналитические системы (типа Tableau).

Такие системы называют легкими, потому что:

  • Легко устанавливать на любое устройство – за 2 минуты.
  • Легко освоить – программа специально разработана для тех, кто не обладает специальными техническими знаниями, но хочет делать красивые и понятные отчеты.
  • Легко начать строить свои отчеты самостоятельно – без помощи программистов!

ABC анализ в логистике. Что это такое

ABC анализ в логистике – это анализ, при котором все товары разделяются на 3 группы:

А – товары, на закупки которых было потрачено 75-80% от общей суммы закупки,
В – товары, на которые потрачено 10-15% от всей закупки за период,
С – товары, на которые приходится 5-10% общей суммы закупки за период.

Для чего это может быть нужно? Например, для разделения закупочных функций между головной компанией и филиалами: дорогостоящие товары (из группы А) могут закупать специалисты из головной компании, а закупку менее дорогих позиций (В и С) можно делегировать специалистам филиалов.

Кроме того, обычно ABC анализ в логистике делается совместно с XYZ анализом, при котором все товары делятся на группы:

  • X – непрогнозируемый спрос товаров,
  • Y – относительно прогнозируемый спрос,
  • Z – прогнозируемый спрос.

Графический метод АВС-анализа — метод касательных

Графический метод АВС-анализа по касательным включает в себя следующие шаги:

  1. Определить цели анализа.
  2. Определить объекты и факторы анализа.Примечание. Объекты и факторы, используемые в приведённых ниже примерах, являются, по сути, абстракциями. В реальных задачах АВС-анализа объектом может быть наименование товара, товарная группа или подгруппа, клиент, поставщик и т.д. В качестве фактора, как правило, выступает выручка, количество продаж и др.
  3. Собрать и подготовить данные для АВС-анализа.
  4. Отсортировать набор данных в порядке убывания значения фактора.
  5. Рассчитать следующие параметры, необходимые для построения кривой Парето:
    • рассчитать долю фактора каждого объекта в общей сумме факторов;
    • рассчитать кумулятивную сумму долей факторов объектов.
  6. Произвести построение кривой Парето на основании полученных значений кумулятивной суммы. На оси абсцисс отложены объекты анализа, а по оси ординат — значения нарастающего итога доли факторов объектов в общей сумме значений факторов.
  7. Отметить на кривой Парето точки О и К.
  8. Провести отрезок из точки О в точку К.
  9. Определить на кривой Парето точку M, используя метод параллельного переноса, либо построение нормали к точке, в которой касательная к диаграмме параллельна отрезку ОК.
  10. Отнести к группе А объекты, лежащие слева от проекции точки М на ось абсцисс.
  11. Провести отрезок из точки М к точке К.
  12. Определить на графике АВС-кривой точку N, в которой касательная к графику параллельна отрезку MК.
  13. Отнести к группе В объекты, лежащие слева от проекции точки N на ось абсцисс.
  14. Отнести к группе С объекты, лежащие справа от проекции точки N на ось абсцисс.

Результатом анализа будет разделение объектов по группам A, B и C (рисунок 1).

Рис. 1: Результат АВС-анализа методом касательных

ABC-анализ применяется в бизнесе для следующих целей

  • ABC-анализ товаров отдельного бренда или всего товарного ассортимента фирмы (по прибыли, по марже, по доходу);
  • АВС-анализ клиентской базы, групп потребителей (по объему заказов в штуках, рублях, марже, прибыли);
  • АВС-анализ базы поставщиков по объему поставок;
  • АВС-анализ компаний с дебиторской задолженностью (по сумме задолженности);
  • АВС-анализ запасов товаров торговой компании в штуках, тоннах и т.п.;
  • АВС-анализ сырья и любых закупаемых материалов;
  • АВС-анализ эффективности работы подразделений и анализ трудовых ресурсов;
  • В логистике ABC-анализ применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента;
  • АВС-анализ бюджета, финансового плана, инвестиций или любых других затрат.
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector